Venta social - Experto en LinkedIn

Los últimos consejos de "venta social" de LinkedIn para principiantes y expertos por igual.

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LinkedIn y las ventas sociales van de la mano como la mantequilla de maní y la mermelada, los anillos de LeBron James y la NBA, los brownies de chocolate y los helados. Sin embargo, para que suceda esta magia especial, usted y yo debemos hablar sobre el uso de LinkedIn para vender a lo grande en 2021.

Los consejos de “venta social” de LinkedIn 2021 para principiantes y expertos por igual.

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Contenido de la tabla: Social Selling se convierte en un experto en LinkedIn

Consejos de "venta social" para principiantes y expertos en Linkedin por igual.

Entiendo totalmente que puede haber un montón de guías prácticas y publicaciones de blogs en línea. Sin embargo, pocos de ellos revelan los sencillos consejos, trucos y misterios de ser un líder de ventas sociales. En este artículo, creo que son los mejores consejos para aplicar la venta social en LinkedIn.

Ya sea que sea un experto en LinkedIn, un novato o algo intermedio, debe irse con algunos conocimientos nuevos sobre cómo participar, interactuar y firmar nuevos prospectos con la ayuda de LinkedIn después de leer este libro electrónico.

Consejos para principiantes de 2021 ¿Eres nuevo en las ventas sociales de LinkedIn o en LinkedIn en general?

Del mismo modo, algunos buenos consejos para comenzar a usar la plataforma e incorporarla en su estrategia de ventas.

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Plataformas de redes sociales de venta social

1. Optimización de su perfil de LinkedIn

Optimización de su perfil de LinkedIn Los clientes potenciales que vean su perfil en LinkedIn deberían quedar impresionados con lo que ha puesto allí. Por lo tanto, sería útil transmitir su comprensión de esta plataforma de redes sociales con un perfil optimizado.

Es decir que, como mínimo, asegúrese de que su perfil tenga las siguientes cosas importantes:

• Una imagen de perfil profesional actualizada con una resolución clara.
• Un resumen de 1-2 párrafos que explica cómo usted y su empresa ayudan a los clientes.
• Una presencia minimizada de sus roles anteriores.

Del mismo modo, su perfil de LinkedIn debe optimizarse para vender su producto a los prospectos, no a usted mismo a los reclutadores.

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2. Actualizaciones de estado posteriores al día

Publicar actualizaciones de estado diarias

Sería mejor si tuvieras que publicar al menos una vez al día en LinkedIn para mantener tus conexiones actualizadas con el contenido más reciente de la industria que has estado leyendo.

En segundo lugar, mantener su nombre como sinónimo de experiencia y noticias de la industria.

Recordando la regla 80/20 cuando se trata de compartir en redes sociales. El 80 por ciento del contenido que promocione debe ser noticias de la industria o contenido útil que no enfatice mucho su producto, al menos no lo promocione en gran medida.

Este tipo de Contenido contiene noticias o entradas de blogs que sus conexiones encontrarán útiles y / o informativas sobre el sector. El 20% del contenido que promocione debe ser sobre su empresa, como lanzamientos de nuevos productos, estudios de casos e historias de éxito de clientes.

Este equilibrio le ayuda a ganarse el respeto y la confianza al mismo tiempo que demuestra que está buscando ayudar a otros clientes potenciales a tener éxito, lo que lo encamina a convertirse en un experto en LinkedIn.

3. Establecimiento de una rutina diaria

Si no tiene un plan, la venta social puede resultar abrumadora. Establezca el tiempo suficiente para crear un marco para un régimen diario de 15 a 30 minutos para sus actividades de ventas sociales de LinkedIn.

Por ejemplo, puede dedicar 15 minutos a leer las noticias más recientes y los cambios en su negocio, 5 minutos a redactar y publicar una publicación para compartir la historia que desea enfatizar y 10 minutos a comunicarse con los clientes potenciales que los refieren al contenido y les explican. por qué se aplica a sus circunstancias. ¡Lo que sea más efectivo para usted y sus clientes potenciales!

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4. No te olvides de tu marca personal: venta social

Es fácil olvidar que la venta social en LinkedIn se trata de conectar a sus prospectos con su empresa a través de usted, no al revés. Por lo tanto, tenga en cuenta el tono de su marca al conversar con los clientes potenciales para crear una experiencia de marca consistente desde la primera conversación.

CONSEJOS DE VENTAS SOCIALES (CONTINUACIÓN)

5. Manténgase en contacto con el marketing

El departamento de marketing de su empresa debe crear contenido actualizado, colateral y nuevo, y ayudarlo a ganarse la confianza de los clientes potenciales y cerrar más acuerdos.

Consulte con el departamento de marketing con frecuencia, establezca una cadencia regular para ver qué contenido nuevo o campañas tiene el equipo de marketing de su empresa en sus calendarios. Luego, le recomiendo que haga un seguimiento y pregunte cómo podría posicionar o enmarcar mejor este Contenido en sus conversaciones de ventas.

6. Únete a grupos de LinkedIn

LinkedIn te permite unirte a hasta 50 grupos diferentes en el sitio. ¿Los beneficios de unirse a un grupo en LinkedIn? Aquí hay algunos que me vienen a la mente:

• Puede ver de qué están hablando los clientes potenciales y ofrecer un comentario cuando sea apropiado.
• Puede enviar sus propias publicaciones o artículos para consolidarse aún más como un líder de pensamiento.
• Puede enviar mensajes a otros miembros de su grupo, incluso si no está conectado.

En otras palabras, los grupos le permiten aprender, interactuar y enviar contenido a los clientes potenciales de forma entrante. Será visto como un miembro de una comunidad en lugar de otro vendedor que envía un mensaje inMail.

7. Sea personal Recuerde 

- aunque esté utilizando una herramienta en línea en el proceso, esto es venta social, no venta automatizada.

Para aclarar, prepare todos los clientes potenciales con los que se comunica y brinde un mensaje o contenido único y personalizado a todos en su alcance inicial. Las personas pueden detectar rápidamente cuándo se les vende y no les gusta cuando se sienten impersonales. Debido a que LinkedIn es un software, debes esforzarte aún más en ser personal para atravesar esa pantalla y establecer una conexión.

8. Identifique su índice de ventas sociales (SSI)

Puntaje El puntaje del índice de ventas en redes sociales está determinado por lo bien que cumple con cuatro criterios diferentes:

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• Establecimiento de su marca personal.
• Encontrar a las personas adecuadas.
• Participar con conocimientos.
• Construyendo relaciones.

De manera similar, saber y trabajar para mejorar su puntaje conduce directamente a mejores resultados para usted. Por lo tanto, profundizaré en las formas de mejorar su puntaje.

Además, puede obtener más información sobre cómo encontrar su puntaje de SSI aquí. Una vez que esté familiarizado con su puntaje, comprométase a tomar medidas consistentes para mejorarlo. A continuación, se muestran algunas formas de aumentar su puntuación en cada parte del marco del índice de ventas.

9. Continúe construyendo su marca personal convirtiéndose en un experto en LinkedIn

Para mejorar esta puntuación, pida a sus clientes felices anteriores que le escriban una recomendación, explicando cómo proporcionó soluciones valiosas a quienes visitan su perfil. 

10. Aumentar su puntaje -

Encontrar a las personas adecuadas para Para aumentar este puntaje, puede comunicarse con aquellos que han visto su perfil y están calificados para realizar una compra. Es probable que sientan curiosidad por usted o por la empresa para la que trabaja, por lo que hicieron clic para ver su perfil. 

11. Compromiso con las ideas 

Por ejemplo, antes de compartir un artículo o contenido con prospectos, investiga a ellos y a su industria específica para asegurarte de que lo que estás compartiendo sea relevante para ellos específicamente. 

Como resultado, puede hacer referencia al incidente o la razón por la que está compartiendo el Contenido en su mensaje, para que sepan que se interesó en encontrar una solución en su enfoque. 

12. Construyendo relaciones 

En primer lugar, para mejorar esta puntuación, centre sus esfuerzos de divulgación en los responsables de la toma de decisiones de las empresas a las que desea dirigirse. Por lo tanto, ahorrándole a usted y a aquellos a quienes alcanza con menos tiempo y esfuerzo.  

13. No te rindas 

En consecuencia, construir relaciones en LinkedIn y establecerse como un líder de opinión de la industria en el sitio lleva tiempo, pero puede ser un avance profesional. Esta es una buena noticia para usted también, porque cuanto más ricas sean las conexiones y más establecidas las credenciales, ¡mayores serán sus posibilidades de cerrar una venta! 

Por lo tanto, si es nuevo en esto, no se desanime si no ve resultados inmediatos. 

Además, siga trabajando y establezca una base estable de marca personal como un experto de LinkedIn accesible. Tus prospectos y tu compañía te lo agradecerán en última instancia. En mi siguiente sección, quiero destacar una de las herramientas esenciales para la venta social de LinkedIn: el navegador de ventas de LinkedIn

Sí, quiero obtener más información sobre "Cómo utilizar LinkedIn Sales Navigator".

Consejos para usar Sales Navigator Si se toma en serio las ventas sociales en LinkedIn, desea utilizar LinkedIn Sales Navigator como parte de su viaje para convertirse en un poderoso experto en LinkedIn.

Sí, lo adivinó, esta herramienta desbloquea formas exclusivas de encontrar e interactuar con clientes potenciales que sean los más adecuados para su producto o servicio. Esta sección repasará los conceptos básicos del uso de Sales Navigator, además de algunos consejos profesionales para el vendedor social experimentado.

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14. Ahorro de prospectos

¿Está interesado en un cliente potencial que no está listo para comprar? Guarde sus clientes potenciales y sígalos para obtener actualizaciones y para ver cuándo están en la mejor posición para que usted pueda comunicarse, como cambiar de empresa o funciones. Puede guardar clientes potenciales desde la página Detalles de la cuenta de una empresa, desde los resultados de búsqueda, la página de inicio de Sales Navigator y la propia página del cliente potencial.

15. Sincronice Sales Navigator con su CRM

¿Utiliza un CRM en su empresa? Sincronice su cuenta de navegador de ventas con su cuenta de CRM para mantener un informe de la comunicación que ha tenido con sus clientes potenciales.

En consecuencia, hacer esto le brindará la información y los informes que necesita. Ahorrándole mucho tiempo de ida y vuelta entre dos sitios diferentes

Solo se necesita un clic y rápidamente te agradecerás por hacerlo. Si eres un usuario de HubSpot CRM y quieres conectar tu cuenta a Sales Navigator, haz clic aquí.

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16. Registrar llamadas a Sales Navigator

Si usa la aplicación móvil Sales Navigator, puede registrar llamadas, duración y duración. Esta es una manera fácil de recordar sus conversaciones anteriores directamente a través de LinkedIn en lugar de un software de seguimiento de llamadas adicional.

17. Integración de correo electrónico y navegador de ventas

¿Por qué detenerse en su teléfono y su CRM? Puede sincronizar su cuenta de Sales Navigator con su correo electrónico, lo que genera lo esencial del perfil de LinkedIn de ese contacto junto con su bandeja de entrada de correo electrónico. Incluso puede guardar como cliente potencial directamente a través de una interacción por correo electrónico.

18. Guarde sus búsquedas

No sigas reinventando la rueda. Una vez que desarrolle una búsqueda filtrada que crea que producirá clientes potenciales de calidad de manera constante, evite que esa búsqueda reciba correos electrónicos periódicos para aquellos que hayan cumplido recientemente con sus criterios, podrá ejecutar o editar estas búsquedas guardadas en cualquier momento.

19. Utilización de la experiencia compartida

Uno de los mejores filtros premium de LinkedIn es "Clientes potenciales con experiencias compartidas / puntos en común". Podrá encontrar más fácilmente clientes potenciales que tengan áreas de superposición profesional como usted. Por ejemplo, comunicarse con un "¡Me alegro de estar hablando con otro alumno de UMass!" es mucho más efectivo que saltar directamente a la pregunta "¿ha evaluado sus necesidades bancarias en línea últimamente?".

20. Emplear el filtro "Pasado, no actual"

La gente busca trabajos todo el tiempo, y eso incluye a sus clientes. Puede utilizar el filtro "Pasado, no actual" para identificar clientes potenciales que trabajaron anteriormente en una empresa que actualmente es su cliente. La conversación puede ser algo así como: “Vi que te mudaste de [nombre de la empresa anterior]. Por curiosidad, ¿qué está usando [nombre de la nueva empresa] para su [solución que usted proporciona]? " Esta es una excelente manera de utilizar su base de clientes existente para agregarla a su base de clientes con el poder de LinkedIn.

21. Guardar sus búsquedas

¿Busca un tipo de cliente potencial en particular? Utilice una búsqueda booleana para encontrar a quién necesita. Aquí es donde empleará "O", "NO" y / o "Y" en sus búsquedas para tener en cuenta múltiples factores. Por ejemplo, puede buscar "CTO" O "VP de seguridad" o "Gerente" NO "Ventas" para satisfacer sus necesidades de búsqueda.

22. Utilización de sus recomendaciones de clientes potenciales

Son regalos de LinkedIn para ti. Cada persona es similar a alguien que ha guardado como cliente potencial o es alguien que coincide con las preferencias guardadas en su configuración.

23. Empresas objetivo

Mejor con las páginas de detalles de la cuenta: cuando desea comunicarse con un representante de una empresa que sabe que se beneficiaría de lo que está vendiendo, pero no está seguro de a quién dirigirse. Busque esa empresa en la barra de búsqueda y diríjase a la sección de clientes potenciales recomendados, donde se producirán los clientes potenciales sugeridos en esa empresa en función de lo que esté buscando en el cliente potencial. También podrá monitorear las actualizaciones de la empresa, los cambios de trabajo de los empleados, las menciones de noticias y más.

24. Mantenga sus registros junto con notas y etiquetas

Las notas y etiquetas son para sus propias necesidades de organización y mantenimiento de registros internos. Puede agrupar los clientes potenciales en categorías preestablecidas, como el puesto actual, con una etiqueta o con una nota personalizada para usted mismo sobre ese cliente potencial con una nota (es decir, "Acabo de asumir el puesto en enero; haga un seguimiento en tres meses"). .

Además, estas herramientas son excelentes para una referencia rápida cuando necesita recordar las necesidades de un cliente potencial determinado. Sus notas y etiquetas también se guardarán en su CRM si las ha sincronizado con su cuenta de Sales Navigator.

25. Aplicación del filtro TeamLink

LinkedIn es un sitio de redes, ¡así que use su red para ayudarlo a vender! Cuando aplica el filtro Conexiones de TeamLink, encontrará posibles clientes potenciales que comparten una primera o segunda conexión con usted, ya que incorpora las relaciones de los miembros de su equipo de ventas además de sus primeras conexiones personales. Luego, puede comunicarse con esa conexión mutua para ver si pueden hacer una introducción en su nombre.

26. Guarde sus búsquedas de TeamLink Al igual que guardar las búsquedas en general, guardar las búsquedas de TeamLink lo mantiene actualizado sobre la vida profesional de sus clientes potenciales. Revise esa búsqueda o configure una cadencia de notificación para ver si desarrolla conexiones mutuas para esos prospectos. Siga los mismos pasos que el anterior al iniciar una conversación.

¿Tiene un equipo de ventas que está administrando?

Conseguir que todos sus representantes utilicen LinkedIn puede ser difícil. Hacerlos responsables de que se apeguen a ella puede ser un desafío aún mayor.

La siguiente sección está dedicada a consejos para mejorar su equipo para que sea mejor en las ventas sociales de LinkedIn. Consejos para conseguir que su equipo acceda a las ventas en redes sociales de Linkedin Algunos representantes prefieren dedicarse directamente a la venta de otras formas que tomarse el tiempo para aprender las mejores prácticas de ventas en redes sociales y convertirse en un experto en LinkedIn con experiencia.

Si esto es cierto para su equipo, pruebe estos consejos de capacitación en equipo.

27. Brinde capacitación a sus representantes o equipo de ventas

Si sus representantes no están familiarizados con LinkedIn, ya sea en absoluto o utilizándolo como una herramienta de venta social, configure sesiones de capacitación para Sales Navigator o haga que los representantes exitosos estén allí para una Q + A. Guiándolos a lo largo, para que captaran la base básica.

28. Ofrecer contenido instructivo y educativo.

Establezca reuniones periódicas con el departamento de marketing para asegurarse de que estén enviando a sus representantes el mejor y más relevante contenido para usar en los esfuerzos de venta social.

Es decir, construir este puente puede ir más allá de mejorar los programas de venta social: puede resultar en una alineación de ventas y marketing más sólida para la empresa al abrir las puertas a la colaboración y la retroalimentación.

29. Ofrecer incentivos

Cuando todo lo demás falla, ofrezca incentivos como bonificaciones, tarjetas de regalo u otras recompensas para los representantes que cierren la mayoría de las ofertas o traigan la mayor cantidad de clientes potenciales a través de LinkedIn y Sales Navigator. 18 consejos profesionales Si eres un vendedor de redes sociales experimentado en LinkedIn, probablemente te hayas estado esperando para esta sección.

Consejos para llevar tu juego de LinkedIn Social Selling al siguiente nivel.

30. Grabación de videos personalizados

¿Convertirse en un experto de LinkedIn en la aplicación de LinkedIn?

Una vez que esté conectado con los prospectos, puede grabar un video introductorio para ellos en lugar de enviarles un mensaje de texto tradicional. En su aplicación móvil, inicie un mensaje para el cliente potencial, presione el botón +, presione "video" y luego grabe un video rápido de 30 a 60 segundos presentándose y explicando por qué se está comunicando. Es una forma más personal de hacer una presentación e impresión.

31. Desarrollo de pistas de conversación para cada rol y evento desencadenante.

Los diferentes compradores en diferentes posiciones tienen diferentes necesidades. ¿Tiene una pista de conversación para cada puesto al que vende, desde un vicepresidente ejecutivo hasta un director ejecutivo o un colaborador individual?

Del mismo modo, también puede desarrollar registros para cuando las personas tengan un cambio de función, se unan a una nueva empresa o le hayan pedido que se comunique y vuelva a visitar después de unos meses. Esto crea coherencia en sus mensajes y le permite modificar su enfoque en función de su éxito a lo largo del tiempo.

32. Creación del contenido que comparte

Piense en cuánto más impresionados estarán sus prospectos si comparte un artículo en el que contribuyó o una publicación de blog que escribió con ellos en lugar de un artículo genérico de la industria o una publicación de blog que escribió Joe de marketing.

Desarrollar esta confianza y establecerse como un líder intelectual demostrará que está dispuesto a ayudar a los posibles clientes de maneras que no solo impliquen compartir. Además, es una excelente forma de iniciar una conversación.

33. Programar publicaciones con anticipación con una herramienta de redes sociales

Condensa tu trabajo de venta social programando tus publicaciones de contenido con una o dos semanas de anticipación. Esto permite más tiempo para la prospección ininterrumpida durante toda la semana y, al mismo tiempo, comparte la misma cantidad de contenido de calidad con sus contactos. ¿Necesita una herramienta de publicación en redes sociales? ¡Prueba HubSpot's!

34. Configuración de alertas de Google para cuentas específicas

Esta idea vive fuera de LinkedIn, pero puede ser de gran ayuda para iniciar conversaciones en la plataforma.

De manera similar, si hay una cuenta, está desesperado por ingresar a su canalización, configure una alerta de Google para cada vez que su empresa aparezca en las noticias. Luego, si la historia alguna vez se aplica a su negocio, use esta prensa como trampolín para una conversación.

Por ejemplo, es posible que vea un comunicado de prensa en el que se indica que han recaudado una nueva ronda de financiación y, en el pasado, no han podido explorar la posibilidad de comprarle por limitaciones presupuestarias. Comuníquese con su contacto, felicítelo y pregúntele si ahora sería un buen momento para reabrir las conversaciones.

35. Involucrarse siempre con cualquier persona que se conecte con usted en su Contenido.

En otras palabras, sea “social en las redes sociales”: para continuar expandiendo su red, use su estado como líder de pensamiento para conectarse con aquellos a quienes les gustaron, comentaron o se comprometieron con sus actualizaciones o con sus publicaciones grupales. Haga esto de forma rutinaria para que la gente recuerde quién es usted cuando lo invite y se ofrezca a mantener la conversación en curso.

36. Organizarse - PointDrive

Mantenga su material y su contenido organizados cuando se los envíe a los clientes potenciales. Como resultado, tiene muchas personas involucradas en el proceso de toma de decisiones de compra.

Por lo tanto, debe mantener todos sus enlaces, archivos y recursos en un solo lugar. Aquí es donde entra en juego PointDrive. Con PointDrive, puede empaquetar contenido para compartir con compradores potenciales. Incluso puede ver cómo interactuaron con su contenido aquellos que lo vieron. Puede obtener más información sobre cómo usar PointDrive aquí.

37. Análisis de los perfiles de sus clientes potenciales

Para los puntos de conversación, no se limite a salirse de las firmas de LinkedIn para iniciar la conversación. En su lugar, consulte los perfiles de todas las personas a las que está buscando para ver qué puede mencionar en esa llamada de descubrimiento. Tal vez hayan incluido su experiencia en el uso de un producto o software de la competencia en la descripción de su trabajo o hayan obtenido una certificación relacionada con lo que usted vende. Así es como te conviertes en un experto en LinkedIn.

Conclusiones clave - Venta social en LinkedIn - por un experto de LinkedIn

Realmente espero que estos consejos, trucos y consejos te hayan dado el conocimiento y la inspiración para convertirte en un mejor vendedor social en LinkedIn en el año 2021. 

Como todas las plataformas de redes sociales, LinkedIn siempre está cambiando, por lo que a medida que realiza más ventas sociales, recuerde documentar lo que funciona mejor para usted, su empresa y sus clientes potenciales. 

Además, suponga que puedo dejarle un consejo que creemos que le impactará más. En ese caso, está sincronizando su CRM con su cuenta de LinkedIn Expert Sales Navigator.

En resumen, esta acción asegurará que sus datos e interacciones se mantengan en un lugar centralizado y definitivamente agilizará la organización en las ventas sociales para enfocarse en llegar a los prospectos y asegurarse de que se conviertan en los clientes altamente valiosos que está buscando. 

 

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