Vente sociale – Expert LinkedIn

Les conseils ultimes de « vente sociale » sur LinkedIn pour les débutants et les experts.

Vente sociale
Vente sociale

LinkedIn et la vente sociale vont de pair comme le beurre de cacahuète et la gelée, les bagues LeBron James et NBA, les brownies au chocolat et la crème glacée. Cependant, pour que cette magie spéciale se produise, vous et moi devons parler de l'utilisation de LinkedIn pour vendre gros en 2021.

Les conseils de « vente sociale » de LinkedIn 2021 pour les débutants et les experts.

Vente sociale

Table des matières - Social Selling devenir un expert LinkedIn

Conseils de « vente sociale » pour les débutants et les experts Linkedin.

Je comprends parfaitement qu'il puisse y avoir une tonne de guides pratiques et d'articles de blog en ligne. Cependant, peu d'entre eux révèlent les astuces, astuces et mystères simples d'être un leader de la vente sociale. Dans cet article, je pense être les meilleurs conseils pour appliquer la vente sociale sur LinkedIn.

Que vous soyez un expert LinkedIn, un débutant ou quelque part entre les deux, vous devriez repartir avec de nouvelles connaissances sur la façon de vous engager, d'interagir avec et de signer de nouveaux prospects avec l'aide de LinkedIn après avoir lu cet ebook.

Conseils 2021 pour les débutants Nouveau sur la vente sociale sur LinkedIn, ou LinkedIn en général ?

De même, quelques bons conseils pour vous aider à commencer à utiliser la plateforme et à l'intégrer dans votre stratégie de vente.

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Plateformes de médias sociaux de vente sociale

1. Optimiser votre profil LinkedIn

Optimiser votre profil LinkedIn Les prospects qui voient votre profil sur LinkedIn devraient être impressionnés par ce que vous y avez mis. Ainsi, il serait utile que vous transmettiez votre compréhension de cette plate-forme de réseautage social avec un profil optimisé.

C'est-à-dire qu'à tout le moins, assurez-vous que votre profil comporte les éléments importants suivants :

• Une photo de profil professionnelle à jour avec une résolution claire.
• Un résumé de 1 à 2 paragraphes expliquant comment vous et votre entreprise aidez les clients.
• Une présence minimisée de vos rôles précédents.

De même, votre profil LinkedIn doit être optimisé pour vendre votre produit à des prospects – pas vous-même à des recruteurs.

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2. Mises à jour de statut post-quotidiennes

Publication de mises à jour de statut quotidiennes

Il serait préférable que vous vouliez publier au moins une fois par jour sur LinkedIn pour maintenir vos relations à jour avec le dernier contenu de l'industrie que vous avez lu.

Deuxièmement, pour que votre nom reste synonyme d'expertise et d'actualité de l'industrie.

Se souvenir de la règle des 80/20 en matière de partage social. 80 % du contenu que vous promouvez doit être constitué d'actualités de l'industrie ou de contenu utile qui ne met pas fortement l'accent sur votre produit, du moins ne le fait pas beaucoup la promotion.

Ce type de Contenu contient des actualités ou des entrées de blog que vos relations trouveront utiles et/ou informatives sur le secteur. 20 % du contenu que vous promouvez doit concerner votre entreprise, comme les lancements de nouveaux produits, les études de cas et les témoignages de clients.

Cet équilibre vous aide à gagner le respect et la confiance tout en montrant que vous cherchez à aider d'autres clients potentiels à réussir, vous mettant sur la voie de devenir un expert LinkedIn.

3. Établir une routine quotidienne

Si vous n'avez pas de plan, la vente sociale peut être intimidante. Prévoyez suffisamment de temps pour créer un cadre pour un régime quotidien de 15 à 30 minutes pour vos activités de vente sociale sur LinkedIn.

Par exemple, vous pouvez passer 15 minutes à lire les dernières nouvelles et changements dans votre entreprise, 5 minutes à rédiger et publier un article pour partager l'histoire que vous souhaitez mettre en évidence, et 10 minutes à contacter des prospects en les référant au contenu et en leur expliquant pourquoi cela s'applique à leur situation. Tout ce qui est le plus efficace pour vous et vos prospects !

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4. N'oubliez pas votre marque personnelle - Social Selling

Il est facile d'oublier que la vente sociale sur LinkedIn consiste à connecter vos prospects à votre entreprise par votre intermédiaire, et non l'inverse. Gardez donc à l'esprit le ton de votre marque lorsque vous discutez avec des prospects pour créer une expérience de marque cohérente dès la première conversation.

Conseils de vente sociale (suite)

5. Restez en contact avec le marketing

Le service marketing de votre entreprise doit créer du contenu à jour, des garanties et du nouveau contenu et vous aider à gagner la confiance des prospects et à conclure plus de transactions.

Enregistrez-vous fréquemment auprès du marketing, définissez une cadence régulière pour voir quel nouveau contenu ou quelles campagnes l'équipe marketing de votre entreprise a sur ses calendriers. Ensuite, je vous recommande de faire un suivi et de vous renseigner sur la meilleure façon de positionner ou d'encadrer ce contenu dans vos conversations de vente.

6. Rejoignez des groupes LinkedIn

LinkedIn vous permet de rejoindre jusqu'à 50 groupes différents sur le site. Les avantages de rejoindre un Groupe sur LinkedIn ? En voici quelques-uns qui me viennent à l'esprit :

• Vous pouvez voir de quoi parlent les clients potentiels et proposer un commentaire le cas échéant.
• Vous pouvez soumettre vos propres messages ou articles pour vous cimenter davantage en tant que leader d'opinion.
• Vous pouvez envoyer des messages à d'autres membres de votre groupe, même si vous n'êtes pas connecté.

En d'autres termes, les groupes vous permettent d'apprendre, d'interagir avec et d'envoyer du contenu aux prospects de manière entrante. Vous serez considéré comme un membre d'une communauté plutôt qu'un autre vendeur envoyant un message inMail.

7. Soyez personnel N'oubliez pas 

– même si vous utilisez un outil en ligne dans le processus, il s'agit de vente sociale et non de vente automatisée.

Pour clarifier, préparez-vous sur toutes les pistes que vous contactez et fournissez un message ou un contenu unique et personnalisé à tout le monde lors de votre premier contact. Les gens peuvent rapidement détecter quand ils sont vendus, et ils n'aiment pas quand cela leur semble impersonnel. Parce que LinkedIn est un logiciel, vous devriez faire encore plus d'efforts pour être personnel pour percer cet écran et établir une connexion.

8. Identifiez votre indice de vente sociale (SSI)

Score Votre score de Social Selling Index est déterminé par la façon dont vous répondez à quatre critères différents :

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• Établir votre marque personnelle.
• Trouver les bonnes personnes.
• S'engager avec des idées.
• Construire des relations.

De même, savoir et travailler pour améliorer votre score conduit directement à de meilleurs résultats pour vous. Par conséquent, je vais approfondir les moyens d'améliorer votre score.

De plus, vous pouvez en savoir plus sur la recherche de votre score SSI ici. Une fois que vous êtes familiarisé avec votre score, engagez-vous à prendre constamment des mesures pour l'améliorer. Voici quelques façons d'augmenter votre score dans chaque partie du cadre de l'indice des ventes.

9. Continuez à développer votre marque personnelle en devenant un expert LinkedIn

Pour améliorer ce score, demandez à vos anciens clients satisfaits de vous écrire une recommandation, expliquant comment vous avez fourni des solutions précieuses à ceux qui visitent votre profil. 

10. Augmenter votre score –

Trouver les bonnes personnes pour augmenter ce score, vous pouvez contacter ceux qui ont consulté votre profil et sont qualifiés pour effectuer un achat. Il y a de fortes chances qu'ils soient curieux de vous connaître ou de l'entreprise pour laquelle vous travaillez, c'est pourquoi ils ont cliqué pour voir votre profil. 

11. S'engager avec des informations 

Par exemple, avant de partager un article ou un élément de contenu avec des prospects, recherchez-les et leur secteur d'activité spécifique pour vous assurer que ce que vous partagez les concerne spécifiquement. 

Par conséquent, vous pouvez faire référence à l'incident ou à la raison pour laquelle vous partagez le Contenu dans votre message, afin qu'ils sachent que vous vous êtes intéressé à trouver une solution dans votre approche. 

12. Bâtir des relations 

Tout d'abord, pour améliorer ce score, concentrez vos efforts de sensibilisation sur les décideurs des entreprises que vous souhaitez aborder. Ainsi, vous et ceux que vous atteignez vous épargnent moins de temps et d'efforts.  

13. N'abandonnez pas 

Par conséquent, établir des relations sur LinkedIn et vous établir en tant que leader d'opinion de l'industrie sur le site prend du temps, mais peut faire progresser votre carrière. C'est aussi une bonne nouvelle pour vous, car plus les relations sont riches et plus les références sont établies, meilleures sont vos chances de conclure une vente ! 

Donc, si vous débutez dans ce domaine, ne vous découragez pas si vous ne voyez pas de résultats immédiats. 

De plus, continuez à travailler et à établir une base de marque personnelle stable en tant qu'expert LinkedIn accessible. Vos prospects et votre entreprise vous remercieront finalement. Dans ma prochaine section, je souhaite mettre en évidence l'un des outils essentiels pour la vente sociale sur LinkedIn - le navigateur des ventes LinkedIn

Oui, je souhaite en savoir plus sur "Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator" -

Conseils pour l'utilisation de Sales Navigator Si vous êtes sérieux au sujet de la vente sociale sur LinkedIn, vous souhaitez utiliser LinkedIn Sales Navigator dans le cadre de votre parcours pour devenir un puissant expert LinkedIn.

Oui, vous l'avez deviné, cet outil ouvre des moyens exclusifs de trouver et d'interagir avec les prospects qui correspondent le mieux à votre produit ou service. Cette section passera en revue les bases de l'utilisation de Sales Navigator, ainsi que quelques conseils de pro pour le vendeur social expérimenté.

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14. Enregistrer des prospects

Intéressé par un prospect qui n'est pas tout à fait prêt à acheter ? Enregistrez vos prospects et suivez-les pour les mises à jour et pour voir quand ils sont dans la meilleure position pour vous contacter, comme changer d'entreprise ou de rôle. Vous pouvez enregistrer des prospects à partir de la page Détails du compte d'une entreprise, des résultats de recherche, de votre page d'accueil Sales Navigator et de la propre page du prospect.

15. Synchronisez Sales Navigator avec votre CRM

Vous utilisez un CRM dans votre entreprise ? Synchronisez votre compte navigateur commercial avec votre compte CRM pour conserver un rapport de la communication que vous avez eue avec vos prospects.

Par conséquent, cela vous fournira les informations et les rapports dont vous avez besoin. Un gain de temps considérable sur les allers-retours entre deux sites différents

Cela ne prend qu'un clic, et vous vous en remercierez rapidement. Si vous êtes un utilisateur HubSpot CRM cherchant à connecter votre compte à Sales Navigator, cliquez ici.

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16. Consigner les appels dans Sales Navigator

Si vous utilisez l'application mobile Sales Navigator, vous pouvez enregistrer les appels, leur durée et leur durée. C'est un moyen facile de rappeler vos conversations précédentes directement via LinkedIn plutôt qu'un logiciel de suivi des appels supplémentaire.

17. Intégration d'email et de Sales Navigator

Pourquoi s'arrêter à votre téléphone et à votre CRM ? Vous pouvez synchroniser votre compte Sales Navigator avec votre courrier électronique, ce qui produit l'essentiel du profil LinkedIn de ce contact avec votre boîte de réception de courrier électronique. Vous pouvez même enregistrer en tant que prospect directement via une interaction par e-mail.

18. Enregistrez vos recherches

Ne continuez pas à réinventer la roue. Une fois que vous avez développé une recherche filtrée qui, selon vous, produira systématiquement des prospects de qualité, évitez que cette recherche ne reçoive des e-mails périodiques pour ceux qui ont récemment répondu à vos critères, vous pouvez exécuter ou modifier ces recherches enregistrées à tout moment.

19. Utiliser l'expérience partagée

L'un des meilleurs filtres premium de LinkedIn est le « Leads avec des expériences partagées/des points communs ». Vous serez en mesure de trouver plus facilement des prospects qui ont des domaines de chevauchement professionnels comme vous. Par exemple, tendre la main avec un « heureux de parler à un autre ancien d'UMass ! » est beaucoup plus efficace que de sauter directement à la question « avez-vous évalué vos besoins bancaires en ligne dernièrement ? ».

20. Utilisation du filtre « Past Not Current »

Les gens sautent des emplois tout le temps - et cela inclut vos clients. Vous pouvez utiliser le filtre « Past Not Current » pour identifier les prospects qui ont déjà travaillé dans une entreprise qui est actuellement votre client. La conversation peut ressembler à quelque chose comme : « Je vous ai vu quitter [ancien nom de l'entreprise]. Par curiosité, qu'est-ce que [nouveau nom de l'entreprise] utilise pour leur [solution que vous fournissez] ? » C'est un excellent moyen d'utiliser votre base de clients existante pour enrichir votre base de clients grâce à la puissance de LinkedIn.

21. Sauvegarder vos recherches

Vous recherchez un type de prospect en particulier ? Utilisez une recherche booléenne pour trouver qui vous avez besoin. C'est ici que vous utiliserez « OU », « NON » et/ou « ET » dans vos recherches pour prendre en compte plusieurs facteurs. Par exemple, vous pouvez rechercher « CTO » OU « VP de la sécurité » ou « Manager » PAS « Ventes » pour répondre à vos besoins de recherche.

22. Utiliser vos recommandations de leads

Sont des cadeaux de LinkedIn pour vous. Chaque personne est similaire à une personne que vous avez enregistrée en tant que prospect ou correspond à une personne qui correspond aux préférences enregistrées dans vos paramètres.

23. Entreprises cibles

Mieux avec les pages d'informations sur le compte – lorsque vous souhaitez contacter un représentant d'une entreprise dont vous savez qu'elle bénéficierait de ce que vous vendez, mais que vous ne savez pas à qui vous adresser ? Recherchez cette entreprise dans votre barre de recherche et dirigez-vous vers la section Pistes recommandées, où les pistes suggérées pour cette entreprise en fonction de ce que vous recherchez dans la piste seront produites. Vous pourrez également surveiller les mises à jour de l'entreprise, les changements d'emploi des employés, les mentions dans les actualités, etc.

24. Conservez vos enregistrements avec des notes et des étiquettes

Les notes et les balises sont destinées à vos propres besoins internes en matière de tenue de dossiers et d'organisation. Vous pouvez classer les prospects dans des catégories prédéfinies, comme le rôle actuel, avec une étiquette, ou avec une note personnalisée à propos de ce prospect avec une note (par exemple, « Je viens de prendre le rôle en janvier - suivi dans trois mois. ») .

De plus, ces outils sont parfaits pour une référence rapide lorsque vous devez vous rappeler les besoins d'un certain prospect. Vos notes et balises seront également enregistrées dans votre CRM si vous les avez synchronisées avec votre compte Sales Navigator.

25. Application du filtre TeamLink

LinkedIn est un site de réseautage, alors utilisez votre réseau pour vous aider à vendre ! Lorsque vous appliquez le filtre Connexions TeamLink, vous trouverez des prospects potentiels qui partagent une première ou une deuxième connexion avec vous, car il intègre les relations des membres de votre équipe de vente en plus de vos premières connexions personnelles. Vous pouvez ensuite contacter cette connexion mutuelle pour voir s'ils peuvent faire une introduction en votre nom.

26. Enregistrez vos recherches TeamLink Tout comme l'enregistrement des recherches en général, l'enregistrement des recherches TeamLink vous permet de rester au courant de la vie professionnelle de vos prospects ciblés. Revoyez cette recherche ou configurez une cadence de notification pour voir si vous développez des connexions mutuelles pour ces prospects. Suivez les mêmes étapes que ci-dessus lorsque vous démarrez une conversation.

Vous gérez une équipe commerciale ?

Faire en sorte que tous vos représentants utilisent LinkedIn peut être difficile. Les tenir responsables de s'y tenir peut être encore plus difficile.

La section suivante est consacrée aux conseils pour renforcer votre équipe afin qu'elle soit meilleure dans la vente sociale sur LinkedIn. Conseils pour faire participer votre équipe à la vente sociale sur Linkedin Certains commerciaux préfèrent se lancer directement dans la vente par d'autres moyens que de prendre le temps d'apprendre les meilleures pratiques de la vente sociale sur LinkedIn et de devenir un expert LinkedIn expérimenté.

Si cela est vrai pour votre équipe, essayez ces conseils de formation d'équipe.

27. Fournissez une formation à vos représentants ou à votre équipe de vente

Si vos commerciaux ne connaissent pas du tout LinkedIn ou l'utilisent comme un outil de vente sociale, organisez des sessions de formation pour Sales Navigator ou demandez à des commerciaux performants d'être présents pour une séance de questions-réponses. En les guidant le long, ils ont ainsi saisi les bases de base.

28. Offrir du Contenu Instructif et Éducatif.

Organisez des réunions régulières avec le service marketing pour vous assurer qu'ils envoient à vos représentants le contenu le meilleur et le plus pertinent à utiliser dans les efforts de vente sociale.

C'est-à-dire que la construction de ce pont peut aller au-delà de l'amélioration des programmes de vente sociale - elle peut entraîner un meilleur alignement des ventes et du marketing pour l'entreprise en ouvrant des portes à la collaboration et à la rétroaction.

29. Offrir des incitatifs

Lorsque tout le reste échoue, offrez des incitations telles que des bonus, des cartes-cadeaux ou d'autres récompenses aux représentants qui concluent le plus d'offres ou attirent le plus de prospects via LinkedIn et Sales Navigator. 18 conseils de pro Si vous êtes un vendeur social chevronné sur LinkedIn, vous avez probablement attendu cette section.

Conseils pour faire passer votre jeu LinkedIn Social Selling au niveau supérieur.

30. Enregistrement de vidéos personnalisées

Devenir un expert LinkedIn sur l'application LinkedIn ?

Une fois que vous êtes connecté avec des prospects, vous pouvez enregistrer une vidéo d'introduction pour eux plutôt que d'envoyer un message texte traditionnel. Sur votre application mobile, lancez un message pour le prospect, appuyez sur le bouton +, appuyez sur « vidéo », puis enregistrez une vidéo rapide de 30 à 60 secondes pour vous présenter et expliquer pourquoi vous contactez. C'est une façon plus personnelle de faire une introduction et une impression.

31. Développer des pistes de discussion pour chaque rôle et événement déclencheur.

Différents acheteurs dans différentes positions ont des besoins différents. Avez-vous une piste de discussion pour chaque rôle auquel vous vendez, d'un SVP à un PDG, à un contributeur individuel ?

De même, vous pouvez également développer des enregistrements lorsque des personnes changent de rôle, rejoignent une nouvelle entreprise ou vous ont demandé de revenir en arrière et de revenir après quelques mois. Cela crée une cohérence dans votre message et vous permet d'ajuster votre approche en fonction de votre succès au fil du temps.

32. Créer le contenu que vous partagez

Pensez à combien plus vos prospects seront impressionnés si vous partagez un article auquel vous avez contribué ou un article de blog que vous avez écrit avec eux plutôt qu'un article générique de l'industrie ou un article de blog que Joe du marketing a écrit.

Construire cette confiance et vous établir en tant que leader d'opinion montrera que vous êtes prêt à aider les prospects d'une manière qui n'implique pas seulement le partage. De plus, c'est un excellent démarreur de conversation.

33. Planification des publications à l'avance avec un outil de médias sociaux

Condensez votre travail de vente sociale en programmant vos publications de contenu une semaine ou deux à l'avance. Cela permet de disposer de plus de temps pour une prospection ininterrompue tout au long de la semaine tout en partageant la même quantité de contenu de qualité avec vos relations. Besoin d'un outil de publication sur les réseaux sociaux ? Essayez HubSpot !

34. Configuration des alertes Google pour les comptes ciblés

Cette idée vit en dehors de LinkedIn mais peut être extrêmement utile pour démarrer des conversations sur la plate-forme.

De même, s'il existe un compte, vous cherchez désespérément à entrer dans votre pipeline, configurez une alerte Google chaque fois que leur entreprise apparaît dans les nouvelles. Ensuite, si l'histoire est applicable à votre entreprise, utilisez cette presse comme tremplin pour une conversation.

Par exemple, vous pourriez voir un communiqué de presse indiquant qu'ils ont levé un nouveau cycle de financement et, dans le passé, n'ont pas été en mesure d'explorer l'achat de votre part pour des contraintes budgétaires. Contactez votre contact, félicitez-le et demandez-lui si le moment serait venu de rouvrir les conversations.

35. S'engager toujours avec toute personne qui se connecte avec vous sur votre contenu.

En d'autres termes, soyez « social sur les réseaux sociaux » - pour continuer à étendre votre réseau, utilisez votre statut de leader d'opinion pour vous connecter avec ceux qui ont aimé, commenté ou engagé avec vos mises à jour ou avec vos publications de groupe. Faites-le régulièrement pour que les gens se souviennent de qui vous êtes lorsque vous invitez et proposez de poursuivre la conversation.

36. Être organisé – PointDrive

Gardez votre documentation et votre contenu organisés lorsque vous l'envoyez à des prospects. En conséquence, vous avez de nombreuses personnes qui sont impliquées dans le processus de prise de décision pour l'achat.

Par conséquent, vous devez conserver tous vos liens, fichiers et ressources au même endroit. C'est là qu'intervient PointDrive. Avec PointDrive, vous pouvez emballer du contenu à partager avec des acheteurs potentiels. Vous pouvez même voir comment votre contenu a été utilisé par ceux qui l'ont vu. Vous pouvez en savoir plus sur l'utilisation de PointDrive ici.

37. Délimiter les profils de vos prospects

Pour les points de discussion, ne vous contentez pas de vous éloigner des signatures LinkedIn pour vos amorces de conversation. Au lieu de cela, consultez les profils de toutes les personnes que vous prospectez pour voir ce que vous pouvez apporter lors de cet appel de découverte. Peut-être qu'ils ont énuméré leur expérience en utilisant un produit ou un logiciel concurrent dans leur description de poste ou ont obtenu une certification liée à ce que vous vendez. C'est ainsi que vous devenez un expert LinkedIn.

Points clés à retenir - Social Selling sur LinkedIn - par un expert LinkedIn

J'espère vraiment que ces astuces, astuces et conseils vous ont donné les connaissances et l'inspiration pour devenir un meilleur vendeur social sur LinkedIn en 2021. 

Comme toutes les plateformes de médias sociaux, LinkedIn est en constante évolution, alors à mesure que vous faites plus de vente sociale, n'oubliez pas de documenter ce qui fonctionne le mieux pour vous, votre entreprise et vos prospects. 

Supposons également que je puisse vous laisser un conseil qui, selon nous, vous affectera le plus. Dans ce cas, il synchronise votre CRM avec votre compte LinkedIn Expert Sales Navigator.

En résumé, cette action garantira que vos données et interactions sont conservées dans un seul endroit centralisé et rationalisera définitivement l'organisation de la vente sociale pour se concentrer sur la communication avec les prospects et s'assurer qu'ils se transforment en clients de grande valeur que vous recherchez. 

 

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