Vendita sociale – Esperto di LinkedIn
LinkedIn e social selling vanno di pari passo come burro di arachidi e gelatina, anelli di LeBron James e NBA, brownies al cioccolato e gelato. Tuttavia, affinché questa magia speciale accada, io e te dobbiamo parlare dell'utilizzo di LinkedIn per vendere alla grande nel 2021.
I consigli di “vendita sociale” 2021 di LinkedIn per principianti ed esperti.
Capisco perfettamente che potrebbero esserci un sacco di guide pratiche e post di blog online. Tuttavia, pochi di loro rivelano i semplici suggerimenti, gli hack e i misteri dell'essere un leader di vendita sociale. In questo articolo, credo di essere i migliori consigli per applicare il social selling su LinkedIn.
Che tu sia un esperto di LinkedIn, un principiante o una via di mezzo, dovresti ottenere alcune nuove conoscenze su come coinvolgere, interagire e firmare nuovi potenziali clienti con l'aiuto di LinkedIn dopo aver letto questo ebook.
Suggerimenti per il 2021 per principianti Nuovo per la vendita sociale di LinkedIn o LinkedIn in generale?
Allo stesso modo, alcuni ottimi suggerimenti per iniziare a utilizzare la piattaforma e incorporarla nella tua strategia di vendita.
Ottimizzare il tuo profilo LinkedIn I lead che vedono il tuo profilo su LinkedIn dovrebbero essere impressionati da ciò che hai messo lì. Pertanto, sarebbe utile trasmettere la tua comprensione di questa piattaforma di social network con un profilo ottimizzato.
Vale a dire che almeno, assicurati che il tuo profilo contenga le seguenti cose importanti:
• Un'immagine del profilo aggiornata e professionale con una risoluzione chiara.
• Un riassunto di 1-2 paragrafi che spieghi come tu e la tua azienda aiutate i clienti.
• Una presenza minimizzata dei tuoi ruoli precedenti.
Allo stesso modo, il tuo profilo LinkedIn dovrebbe essere ottimizzato per vendere il tuo prodotto ai potenziali clienti, non a te stesso ai reclutatori.
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Pubblicare aggiornamenti di stato giornalieri
Sarebbe meglio se mirassi a pubblicare almeno una volta al giorno su LinkedIn per mantenere le tue connessioni aggiornate con gli ultimi contenuti del settore che hai letto.
In secondo luogo, per mantenere il tuo nome sinonimo di competenza e notizie del settore.
Ricordando la regola 80/20 quando si tratta di condivisione sociale. L'80% dei Contenuti che promuovi dovrebbero essere notizie del settore o Contenuti utili che non enfatizzino pesantemente il tuo prodotto, almeno non lo promuovono pesantemente.
Questo tipo di Contenuti contiene notizie o post di blog che i tuoi collegamenti troveranno utili e/o informativi sul settore. Il 20% del contenuto che promuovi dovrebbe riguardare la tua azienda, come il lancio di nuovi prodotti, casi di studio e storie di successo dei clienti.
Questo equilibrio ti aiuta a guadagnare rispetto e fiducia mentre dimostri che stai cercando di aiutare altri potenziali clienti ad avere successo, avviandoti sulla strada per diventare un esperto di LinkedIn.
Se non hai un piano, la vendita sociale potrebbe essere scoraggiante. Imposta un tempo sufficiente per creare una struttura per un regime giornaliero di 15-30 minuti per le tue attività di vendita social di LinkedIn.
Ad esempio, potresti dedicare 15 minuti a leggere le ultime notizie e i cambiamenti nella tua attività, 5 minuti a redigere e pubblicare un post per condividere la storia che desideri enfatizzare e 10 minuti a contattare i potenziali clienti che li indirizzano al contenuto e spiegano perché si applica alla loro circostanza. Qualunque cosa sia più efficace per te e per i tuoi contatti!
È facile dimenticare che la vendita sui social su LinkedIn riguarda il collegamento dei potenziali clienti alla tua azienda attraverso di te, non il contrario. Quindi tieni a mente il tono del tuo marchio quando parli con i lead per creare un'esperienza di marca coerente dalla prima conversazione.
Il reparto marketing della tua azienda dovrebbe creare contenuti aggiornati e collaterali e nuovi e aiutarti a guadagnare fiducia con i lead e a concludere più affari.
Effettua il check-in frequentemente con il marketing, imposta una cadenza regolare per vedere quali nuovi contenuti o campagne il team di marketing della tua azienda ha nei suoi calendari. Quindi, ti consiglio di seguire e informarti su come potresti posizionare o inquadrare al meglio questo contenuto nelle tue conversazioni di vendita.
LinkedIn ti consente di unirti a un massimo di 50 gruppi diversi sul sito. I vantaggi di entrare a far parte di un gruppo su LinkedIn? Eccone alcuni che mi vengono in mente:
• Puoi vedere di cosa stanno parlando i potenziali clienti e offrire un commento quando appropriato.
• Puoi inviare i tuoi post o articoli per consolidarti ulteriormente come leader di pensiero.
• Puoi inviare messaggi ad altri membri del tuo gruppo, anche se non sei connesso.
In altre parole, i gruppi ti consentono di apprendere, interagire con e inviare contenuti ai lead in modo inbound. Verrai visto come un membro di una comunità piuttosto che come un altro venditore che invia un messaggio inMail.
– anche se stai utilizzando uno strumento online nel processo, questa è vendita social, non vendita automatizzata.
Per chiarire, fai la tua preparazione su tutti i contatti a cui ti rivolgi e fornisci un messaggio o un contenuto unico e personalizzato a tutti coloro che ti hanno contattato inizialmente. Le persone possono rilevare rapidamente quando vengono vendute e non gli piace quando si sente impersonale. Poiché LinkedIn è un software, dovresti fare uno sforzo ancora maggiore per essere personale per sfondare quello schermo e stabilire una connessione.
Punteggio Il punteggio del tuo indice di vendita sociale è determinato da quanto bene soddisfi quattro diversi criteri:
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• Stabilire il tuo marchio personale.
• Trovare le persone giuste.
• Interagire con gli insight.
• Costruire relazioni.
Allo stesso modo, conoscere e lavorare per migliorare il tuo punteggio porta direttamente a risultati maggiori per te. Pertanto, approfondirò i modi per migliorare il tuo punteggio.
Inoltre, puoi saperne di più su come trovare il tuo punteggio SSI qui. Una volta acquisita familiarità con il tuo punteggio, impegnati ad agire costantemente per migliorarlo. Ecco alcuni modi per aumentare il tuo punteggio in ciascuna parte della struttura dell'indice di vendita.
Per migliorare questo punteggio, chiedi ai tuoi precedenti clienti soddisfatti di scriverti una raccomandazione, spiegando come hai fornito soluzioni preziose a coloro che visitano il tuo profilo.
Trovare le persone giuste per aumentare questo punteggio, puoi contattare coloro che hanno visualizzato il tuo profilo e sono qualificati per effettuare un acquisto. È probabile che siano curiosi di te o dell'azienda per cui lavori, motivo per cui hanno cliccato per vedere il tuo profilo.
Ad esempio, prima di condividere un articolo o un contenuto con potenziali clienti, ricercali e il loro settore specifico per assicurarti che ciò che stai condividendo sia rilevante per loro in modo specifico.
Di conseguenza, puoi fare riferimento all'incidente o al motivo per cui stai condividendo il contenuto nel tuo messaggio, in modo che sappiano che ti sei interessato a trovare una soluzione nel tuo approccio.
In primo luogo, per migliorare questo punteggio, concentra i tuoi sforzi di sensibilizzazione sui decisori delle aziende che vuoi avere di fronte. In questo modo, risparmiando tempo e fatica a te e a coloro a cui ti rivolgi.
Di conseguenza, costruire relazioni su LinkedIn e affermarsi come leader di pensiero del settore sul sito richiede tempo, ma può far avanzare la carriera. Questa è una buona notizia anche per te, perché più ricche sono le connessioni e più consolidate le credenziali, maggiori saranno le tue possibilità di concludere una vendita!
Quindi, se sei nuovo a questo, non scoraggiarti se non vedi risultati immediati.
Inoltre, continua a lavorare e getta una solida base di Personal Brand come un esperto LinkedIn accessibile. I tuoi potenziali clienti e la tua azienda alla fine ti ringrazieranno. Nella mia prossima sezione, voglio evidenziare uno degli strumenti essenziali per la vendita sociale di LinkedIn: il Navigatore Vendite di LinkedIn.
Suggerimenti per l'utilizzo di Sales Navigator Se prendi sul serio la vendita sui social su LinkedIn, desideri utilizzare LinkedIn Sales Navigator come parte del tuo viaggio per diventare un potente esperto di LinkedIn.
Sì, hai indovinato, questo strumento sblocca modi esclusivi per trovare e interagire con i potenziali clienti che si adattano meglio al tuo prodotto o servizio. Questa sezione esaminerà le basi dell'utilizzo di Sales Navigator, oltre ad alcuni suggerimenti professionali per il venditore social esperto.
Interessato a un lead che non è ancora pronto per l'acquisto? Salva i tuoi contatti e seguili per gli aggiornamenti e per vedere quando sono nella posizione migliore per raggiungerli, ad esempio cambiando azienda o ruolo. Puoi salvare i lead dalla pagina Dettagli account di un'azienda, dai risultati di ricerca, dalla home page di Sales Navigator e dalla pagina del lead.
Utilizzi un CRM nella tua azienda? Sincronizza il tuo account navigatore vendite con il tuo account CRM per mantenere un report delle comunicazioni che hai avuto con i tuoi potenziali clienti.
Di conseguenza, questa operazione ti consentirà di ottenere le informazioni e i rapporti di cui hai bisogno. Risparmiando molto tempo dal avanti e indietro tra due siti diversi
Basta un clic e ti ringrazierai rapidamente per averlo fatto. Se sei un utente di HubSpot CRM e desideri connettere il tuo account a Sales Navigator, fai clic qui.
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Se utilizzi l'app mobile Sales Navigator, puoi registrare le chiamate, la durata e la durata. Questo è un modo semplice per richiamare le tue conversazioni precedenti direttamente tramite LinkedIn piuttosto che un ulteriore software di monitoraggio delle chiamate.
Perché fermarsi al telefono e al CRM? Puoi sincronizzare il tuo account Sales Navigator con la tua email, che produce gli elementi essenziali del profilo LinkedIn di quel contatto insieme alla tua casella di posta elettronica. Puoi persino salvare come lead direttamente tramite un'interazione e-mail.
Non continuare a reinventare la ruota. Una volta sviluppata una ricerca filtrata che ritieni produrrà costantemente lead di qualità, salva quella ricerca dalla ricezione di e-mail periodiche per coloro che hanno appena soddisfatto i tuoi criteri, puoi eseguire o modificare queste ricerche salvate in qualsiasi momento.
Uno dei migliori filtri premium di LinkedIn è "Lead con esperienze condivise/comuni". Sarai in grado di trovare più facilmente lead che hanno aree di sovrapposizione professionale come te. Ad esempio, contattando un "Felice di parlare con un altro allievo di UMass!" è molto più efficace che saltare direttamente al "hai valutato le tue esigenze di online banking ultimamente?".
Le persone saltano continuamente i lavori, inclusi i tuoi clienti. Puoi utilizzare il filtro "Past Not Current" per identificare i lead che in precedenza hanno lavorato presso un'azienda che è attualmente il tuo cliente. La conversazione può essere qualcosa del tipo: "Ho visto che sei passato da [vecchio nome dell'azienda]. Per curiosità, cosa sta usando [nome della nuova azienda] per la loro [soluzione che fornisci]?" Questo è un ottimo modo per utilizzare la tua base di clienti esistente da aggiungere alla tua base di clienti con la potenza di LinkedIn.
Cerchi un particolare tipo di piombo? Usa una ricerca booleana per trovare chi ti serve. Qui è dove utilizzerai "OR", "NOT" e/o "AND" nelle tue ricerche per prendere in considerazione più fattori. Ad esempio, potresti cercare "CTO" O "VP of Security" o "Manager" NON "Sales" per soddisfare le tue esigenze di ricerca mirata.
Sono i regali di LinkedIn per te. Ogni persona è simile a qualcuno che hai salvato come lead o è qualcuno che corrisponde alle preferenze salvate nelle tue impostazioni.
Meglio con le pagine dei dettagli dell'account: quando vuoi contattare un rappresentante di un'azienda che sai trarrebbe vantaggio da ciò che vendi ma non sei sicuro a chi rivolgerti? Cerca quell'azienda nella barra di ricerca e vai alla sezione Lead consigliati, dove verranno prodotti i lead suggeriti per quell'azienda in base a ciò che stai cercando nel lead. Sarai anche in grado di monitorare gli aggiornamenti dell'azienda, i cambiamenti di lavoro dei dipendenti, le menzioni di notizie e altro ancora.
Le note e i tag servono per la conservazione dei registri interni e per le esigenze dell'organizzazione. Puoi raggruppare i lead in categorie preimpostate, come il ruolo attuale, con un tag o con una nota personalizzata su quel lead con una nota (ad es. "Ho appena assunto il ruolo a gennaio - follow up tra tre mesi"). .
Inoltre, questi strumenti sono ottimi per una rapida consultazione quando è necessario richiamare le esigenze di un determinato lead. Le note e i tag verranno salvati anche nel tuo CRM se li hai sincronizzati con il tuo account Sales Navigator.
LinkedIn è un sito di networking, quindi usa la tua rete per aiutarti a vendere! Quando applichi il filtro Connessioni TeamLink, troverai possibili lead che condividono una prima o una seconda connessione con te, poiché incorpora le relazioni dei membri del tuo team di vendita oltre alle tue prime connessioni personali. Puoi quindi contattare quella connessione reciproca per vedere se possono fare un'introduzione per tuo conto.
26. Salva le tue ricerche TeamLink Proprio come il salvataggio delle ricerche in generale, il salvataggio delle ricerche TeamLink ti tiene aggiornato sulla vita professionale dei tuoi contatti mirati. Rivedi quella ricerca o imposta una cadenza di notifica per vedere se sviluppi connessioni reciproche per quei potenziali clienti. Seguendo gli stessi passaggi di cui sopra quando si avvia una conversazione.
Convincere tutti i tuoi rappresentanti a utilizzare LinkedIn può essere difficile. Ritenerli responsabili di attenersi a ciò può essere ancora più difficile.
La sezione successiva è dedicata ai suggerimenti per far crescere il tuo team per essere migliore nella vendita social di LinkedIn. Suggerimenti per portare il tuo team nella vendita social di Linkedin Alcuni rappresentanti preferirebbero buttarsi subito nella vendita in altri modi piuttosto che dedicare del tempo a imparare la vendita sociale sulle best practice di LinkedIn e diventare un esperto LinkedIn esperto.
Se questo è vero per la tua squadra, prova questi suggerimenti per l'allenamento della squadra.
Se i tuoi rappresentanti non hanno familiarità con LinkedIn, né lo utilizzano affatto o lo utilizzano come strumento di vendita social, organizza sessioni di formazione per Sales Navigator o chiedi a rappresentanti di successo di essere presenti per una sessione di domande e risposte. Guidandoli lungo, così hanno afferrato il fondamento di base.
Organizza riunioni regolari con il reparto marketing per assicurarti che inviino ai tuoi rappresentanti i contenuti migliori e più pertinenti da utilizzare nelle attività di vendita sui social.
Vale a dire, costruire questo ponte può andare oltre il miglioramento dei programmi di vendita sociale: può portare a un maggiore allineamento delle vendite e del marketing per l'azienda aprendo le porte alla collaborazione e al feedback.
Quando tutto il resto fallisce, offri incentivi come bonus, buoni regalo o altri premi per i rappresentanti che concludono il maggior numero di affari o attirano il maggior numero di potenziali clienti tramite LinkedIn e Sales Navigator. 18 Suggerimenti per professionisti Se sei un venditore social di LinkedIn esperto, probabilmente hai resistito per questa sezione.
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Una volta che sei connesso con i potenziali clienti, puoi registrare un video introduttivo per loro invece di inviare un messaggio di testo tradizionale. Sulla tua app mobile, avvia un messaggio per il potenziale cliente, premi il pulsante +, premi "video" e quindi registra un breve video di 30-60 secondi che ti presenta e spiega perché ti stai contattando. È un modo più personale per fare un'introduzione e fare un'impressione.
Diversi acquirenti in posizioni diverse hanno esigenze diverse. Hai una traccia di discussione per ogni ruolo a cui vendi, da un SVP a un CEO, a un singolo collaboratore?
Allo stesso modo, puoi anche sviluppare record per quando le persone hanno un cambio di ruolo, si uniscono a una nuova azienda o ti hanno chiesto di ricontattarti e rivisitare dopo alcuni mesi. Ciò crea coerenza nei tuoi messaggi e ti consente di modificare il tuo approccio in base al tuo successo nel tempo.
Pensa a quanto saranno più impressionati i tuoi potenziali clienti se condividi un articolo a cui hai contribuito o un post sul blog che hai scritto con loro piuttosto che un articolo generico del settore o un post sul blog scritto da Joe del marketing.
Costruire questa fiducia e affermarsi come leader di pensiero mostrerà che sei disposto ad aiutare i potenziali clienti in modi che non implicano solo la condivisione. Inoltre, è un ottimo inizio di conversazione.
Condensare il tuo lavoro di vendita sui social programmando i tuoi contenuti con una o due settimane di anticipo. Ciò consente più tempo per la ricerca ininterrotta durante la settimana, pur condividendo la stessa quantità di contenuti di qualità con le tue connessioni. Hai bisogno di uno strumento di pubblicazione sui social media? Prova HubSpot!
Questa idea vive al di fuori di LinkedIn, ma può essere immensamente utile per avviare conversazioni sulla piattaforma.
Allo stesso modo, se c'è un account, non vedi l'ora di entrare nella tua pipeline, imposta un avviso di Google per ogni volta che la loro azienda appare nelle notizie. Quindi, se la storia è applicabile alla tua attività, usa questa stampa come trampolino di lancio per una conversazione.
Ad esempio, potresti vedere un comunicato stampa che ha raccolto un nuovo round di finanziamenti e, in passato, non è stato in grado di esplorare l'acquisto da te per vincoli di budget. Contatta il tuo contatto, congratulati e chiedi se ora è il momento giusto per riaprire le conversazioni.
In altre parole, sii “sociale sui social media” – per continuare ad espandere la tua rete, usa il tuo status di leader di pensiero per connetterti con coloro che hanno apprezzato, commentato o interagito con i tuoi aggiornamenti o con i tuoi post di gruppo. Fallo regolarmente in modo che le persone ricordino chi sei quando inviti e ti offri di continuare la conversazione.
Mantieni organizzati i tuoi materiali collaterali e i tuoi contenuti quando li invii ai potenziali clienti. Di conseguenza, hai molte persone che sono coinvolte nel processo decisionale per l'acquisto.
Pertanto, dovresti conservare tutti i tuoi collegamenti, file e risorse in un unico posto. È qui che entra in gioco PointDrive. Con PointDrive, puoi impacchettare contenuti da condividere con potenziali acquirenti. Puoi persino vedere come i tuoi contenuti sono stati coinvolti da coloro che li hanno visti. Puoi saperne di più su come usare PointDrive qui.
Per i punti di discussione, non limitarti a uscire dai sottotitoli di LinkedIn per iniziare la conversazione. Invece, controlla i profili di tutti quelli che stai cercando per vedere cosa puoi portare in quella chiamata di scoperta. Forse hanno elencato la loro esperienza nell'utilizzo di un prodotto o software della concorrenza nella descrizione del lavoro o hanno ottenuto una certificazione relativa a ciò che stai vendendo. Ecco come si diventa esperti di LinkedIn.
Spero davvero che questi suggerimenti, trucchi e consigli ti abbiano dato la conoscenza e l'ispirazione per diventare un venditore social migliore su LinkedIn nell'anno 2021.
Come tutte le piattaforme di social media, LinkedIn è in continua evoluzione, quindi man mano che fai più vendite sui social, ricorda di documentare ciò che funziona meglio per te, la tua azienda e i tuoi lead.
Inoltre, supponiamo di poterti lasciare con un suggerimento che riteniamo ti influenzerà maggiormente. In tal caso, sta sincronizzando il tuo CRM con il tuo account LinkedIn Expert Sales Navigator.
Per riassumere, questa azione assicurerà che i tuoi dati e le tue interazioni siano mantenuti in un posto centralizzato e semplificherà sicuramente l'organizzazione nella vendita social per concentrarsi sul raggiungimento dei potenziali clienti e garantire che si trasformino nei clienti di grande valore che stai cercando.
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