소셜 판매 – LinkedIn 전문가
LinkedIn과 소셜 판매는 땅콩 버터와 젤리, 르브론 제임스와 NBA 반지, 초콜릿 브라우니와 아이스크림처럼 함께 갑니다. 그러나 이 특별한 마법이 일어나려면 링크드인을 사용하여 2021년에 큰 매출을 올리는 것에 대해 이야기해야 합니다.
초보자와 전문가 모두를 위한 2021년 LinkedIn "소셜 판매" 팁.
온라인에 수많은 방법 가이드와 블로그 게시물이 있을 수 있다는 점을 충분히 이해합니다. 그러나 그들 중 소수만이 소셜 셀링 리더가 되기 위한 간단한 팁, 해킹 및 미스터리를 공개합니다. 이 기사에서는 LinkedIn에서 소셜 판매를 적용하기 위한 최고의 팁이라고 생각합니다.
귀하가 LinkedIn 전문가이든, 초보자이든, 아니면 그 중간 지점이든 관계없이 이 eBook을 읽은 후 LinkedIn의 도움으로 새로운 잠재 고객을 참여시키고 교류하고 서명하는 방법에 대한 몇 가지 새로운 지식을 습득해야 합니다.
2021년 초보자를 위한 팁 LinkedIn 소셜 셀링 또는 일반적으로 LinkedIn이 처음이신가요?
마찬가지로 플랫폼 사용을 시작하고 이를 판매 전략에 통합하는 데 도움이 되는 몇 가지 유용한 팁입니다.
LinkedIn 프로필 최적화 LinkedIn에서 회원님의 프로필을 보는 리드는 회원님이 올린 내용에 깊은 인상을 받아야 합니다. 따라서 최적화된 프로필로 이 소셜 네트워킹 플랫폼에 대한 이해를 전달하면 도움이 될 것입니다.
즉, 최소한 프로필에 다음과 같은 중요한 사항이 있는지 확인하십시오.
• 선명한 해상도의 최신 전문 프로필 사진.
• 귀하와 귀하의 회사가 고객을 돕는 방법을 설명하는 1-2 단락 요약.
• 이전 역할의 경시된 존재.
마찬가지로 LinkedIn 프로필은 자신이 채용 담당자에게가 아니라 잠재 고객에게 제품을 판매하는 데 최적화되어야 합니다.
일일 상태 업데이트 게시
읽고 있는 업계 최신 콘텐츠로 인맥을 최신 상태로 유지하기 위해 적어도 하루에 한 번 LinkedIn에 게시하는 것이 가장 좋습니다.
둘째, 귀하의 이름을 업계 전문 지식 및 뉴스와 동의어로 유지하십시오.
소셜 공유와 관련하여 80/20 규칙을 기억하십시오. 홍보하는 콘텐츠의 80%는 업계 뉴스이거나 제품을 크게 강조하지 않는 유용한 콘텐츠여야 합니다.
이 유형의 콘텐츠에는 귀하의 인맥이 해당 분야에 대해 유용하거나 정보를 얻을 수 있는 뉴스 항목 또는 블로그 항목이 포함되어 있습니다. 홍보하는 콘텐츠의 20%는 신제품 출시, 사례 연구 및 고객 성공 사례와 같이 회사에 관한 것이어야 합니다.
이 균형은 존경과 신뢰를 얻는 동시에 다른 잠재 고객의 성공을 돕고 있다는 점을 보여주어 LinkedIn 전문가가 되는 길을 안내합니다.
계획이 없으면 소셜 판매가 어려울 수 있습니다. LinkedIn 소셜 판매 활동을 위해 매일 15-30분 요법을 위한 프레임워크를 만들 수 있는 충분한 시간을 설정하세요.
예를 들어, 15분 동안 비즈니스의 최신 뉴스와 변경 사항을 읽고, 5분 동안 게시물 초안을 작성하여 발표하여 강조하고 싶은 이야기를 공유하고, 10분 동안 잠재 고객에게 다가가 콘텐츠를 참조하고 설명할 수 있습니다. 그것이 그들의 상황에 적용되는 이유. 당신과 당신의 리드에게 가장 효과적인 것은 무엇이든!
LinkedIn에서 소셜 판매는 그 반대가 아니라 귀하를 통해 잠재 고객을 회사에 연결하는 것임을 잊기 쉽습니다. 따라서 리드와 대화할 때 브랜드의 어조를 염두에 두어 첫 번째 대화에서 일관된 브랜드 경험을 만들 수 있습니다.
회사의 마케팅 부서는 최신 자료와 새로운 콘텐츠를 생성하고 리드로 신뢰를 얻고 더 많은 거래를 성사할 수 있도록 도와야 합니다.
마케팅 부서에 자주 체크인하고 정기적인 주기를 설정하여 회사의 마케팅 팀이 캘린더에 어떤 새로운 콘텐츠 또는 캠페인이 있는지 확인하십시오. 그런 다음 판매 대화에서 이 콘텐츠를 가장 잘 배치하거나 구성할 수 있는 방법에 대해 후속 조치를 취하고 문의하는 것이 좋습니다.
LinkedIn을 사용하면 사이트에서 최대 50개의 다른 그룹에 가입할 수 있습니다. LinkedIn에서 그룹에 가입하면 어떤 이점이 있습니까? 다음은 마음에 떠오르는 몇 가지입니다.
• 잠재 고객이 무엇에 대해 이야기하는지 확인하고 적절한 경우 의견을 제공할 수 있습니다.
• 자신의 게시물이나 기사를 제출하여 생각하는 리더로 자신을 더욱 공고히 할 수 있습니다.
• 연결되어 있지 않아도 그룹의 다른 구성원에게 메시지를 보낼 수 있습니다.
즉, 그룹을 통해 인바운드 방식으로 리드로부터 배우고, 참여하고, 리드에게 콘텐츠를 보낼 수 있습니다. 당신은 inMail 메시지를 보내는 다른 영업 사원이 아니라 커뮤니티의 일원으로 보일 것입니다.
– 그 과정에서 온라인 도구를 사용하고 있더라도 이것은 자동 판매가 아닌 소셜 판매입니다.
명확히 하기 위해, 연락하는 모든 리드에 대해 준비를 하고 초기 아웃리치에서 모든 사람에게 고유하고 개인화된 메시지 또는 콘텐츠를 제공합니다. 사람들은 자신이 팔리고 있는 때를 빠르게 감지할 수 있으며, 비인격적이라고 느낄 때 그것을 좋아하지 않습니다. LinkedIn은 소프트웨어이기 때문에 그 화면을 뚫고 연결을 만들기 위해 더 많은 노력을 기울여야 합니다.
점수 소셜 판매 지수 점수는 다음 네 가지 기준을 얼마나 잘 충족하느냐에 따라 결정됩니다.
• 개인 브랜드 구축.
• 적합한 사람 찾기.
• 통찰력으로 참여하기.
• 관계 구축.
마찬가지로 점수를 알고 개선하기 위해 노력하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 그러므로 나는 당신의 점수를 향상시키는 방법에 대해 더 깊이 들어갈 것입니다.
또한 여기에서 SSI 점수를 찾는 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 점수에 익숙해지면 지속적으로 점수를 개선하기 위한 조치를 취하십시오. 다음은 판매 지수 프레임워크의 각 부분에서 점수를 높이는 몇 가지 방법입니다.
이 점수를 높이려면 이전에 만족했던 고객에게 귀하의 프로필을 방문하는 사람들에게 귀중한 솔루션을 제공한 방법을 설명하는 추천서를 작성해 달라고 요청하십시오.
적합한 사람 찾기 이 점수를 높이면 귀하의 프로필을 보고 구매할 자격이 있는 사람들에게 연락할 수 있습니다. 그들은 당신이나 당신이 일하는 회사에 대해 궁금해 할 가능성이 있습니다. 그래서 그들은 당신의 프로필을 보기 위해 클릭했습니다.
예를 들어, 기사나 콘텐츠를 잠재 고객과 공유하기 전에 잠재 고객과 특정 산업을 조사하여 공유하는 내용이 잠재 고객과 구체적으로 관련이 있는지 확인하십시오.
결과적으로 메시지에서 사건이나 콘텐츠를 공유하는 이유를 참조하여 접근 방식에서 솔루션을 찾는 데 관심을 가졌다는 것을 알 수 있습니다.
먼저 이 점수를 높이려면 먼저 알리고 싶은 비즈니스의 의사 결정자에게 홍보 활동을 집중하세요. 따라서 귀하와 귀하가 연락하는 사람들을 절약하여 시간과 노력을 줄일 수 있습니다.
결과적으로 LinkedIn에서 관계를 구축하고 사이트에서 업계 리더로 자리 잡기 위해서는 시간이 걸리지만 경력을 쌓을 수 있습니다. 이것은 당신에게도 좋은 소식입니다. 연결이 더 풍부하고 자격 증명이 더 많이 확립될수록 판매를 성사시킬 가능성이 더 높기 때문입니다!
따라서 처음 사용하는 경우 즉각적인 결과가 나타나지 않더라도 낙담하지 마십시오.
또한, 계속해서 작업을 수행하고 친근한 LinkedIn 전문가로서 안정적인 개인 브랜드 기반을 구축하십시오. 당신의 잠재 고객과 회사는 궁극적으로 감사할 것입니다. 다음 섹션에서는 LinkedIn 소셜 판매를 위한 필수 도구 중 하나를 강조하고 싶습니다. LinkedIn 영업 내비게이터.
Sales Navigator 사용을 위한 팁 LinkedIn에서 소셜 판매에 대해 진지하게 생각하고 있다면 강력한 LinkedIn 전문가가 되기 위한 여정의 일부로 LinkedIn Sales Navigator를 사용하고 싶을 것입니다.
네, 짐작하셨겠지만, 이 도구는 귀하의 제품 또는 서비스에 가장 적합한 잠재 고객을 찾고 이들과 교류할 수 있는 독점적인 방법을 제공합니다. 이 섹션에서는 Sales Navigator 사용의 기본 사항과 숙련된 소셜 판매자를 위한 몇 가지 프로 팁에 대해 설명합니다.
아직 구매할 준비가 되지 않은 리드에 관심이 있으십니까? 리드를 저장하고 업데이트를 위해 팔로우하고 회사나 역할 변경과 같이 연락할 수 있는 최적의 위치에 있는지 확인하세요. 회사의 계정 세부 정보 페이지, 검색 결과, Sales Navigator 홈페이지 및 리드의 자체 페이지에서 리드를 저장할 수 있습니다.
회사에서 CRM을 사용 중이신가요? 영업 네비게이터 계정을 CRM 계정과 동기화하여 잠재 고객과의 커뮤니케이션 보고서를 보관하십시오.
결과적으로 이렇게 하면 필요한 통찰력과 보고를 얻을 수 있습니다. 서로 다른 두 사이트를 오가며 많은 시간을 절약할 수 있습니다.
클릭만 하면 되며, 이를 수행한 것에 대해 빠르게 감사할 것입니다. 귀하의 계정을 Sales Navigator에 연결하려는 HubSpot CRM 사용자라면 여기를 클릭하십시오.
2021년 HubSpot의 완전 무료 CRM용 – 온라인
Sales Navigator 모바일 앱을 사용하는 경우 통화, 길이 및 지속 시간을 기록할 수 있습니다. 이것은 추가 통화 추적 소프트웨어가 아닌 LinkedIn을 통해 직접 이전 대화를 회상하는 쉬운 방법입니다.
왜 전화와 CRM에서 멈추나요? Sales Navigator 계정을 이메일에 동기화하면 이메일 받은 편지함과 함께 해당 연락처의 LinkedIn 프로필에 대한 필수 사항이 생성됩니다. 이메일 상호 작용을 통해 직접 리드로 저장할 수도 있습니다.
바퀴를 계속 재발명하지 마십시오. 지속적으로 양질의 리드를 생성할 것으로 생각되는 필터링된 검색을 개발하고 새로 기준을 충족하는 사람들에 대한 정기적인 이메일 수신에서 해당 검색을 저장하면 언제든지 저장된 검색을 실행하거나 편집할 수 있습니다.
LinkedIn 최고의 프리미엄 필터 중 하나는 "공유 경험/공통성을 가진 리드"입니다. 당신과 같은 전문 분야가 겹치는 리드를 더 쉽게 찾을 수 있습니다. 예를 들어, "다른 UMass 졸업생과 이야기하게 되어 기쁩니다!" "최근에 온라인 뱅킹 요구 사항을 평가했습니까?"로 바로 넘어가는 것보다 훨씬 더 효과적입니다.
사람들은 항상 일을 하며 여기에는 고객도 포함됩니다. "과거 아님 현재" 필터를 사용하여 현재 고객인 회사에서 이전에 근무한 리드를 식별할 수 있습니다. 대화는 다음과 같이 진행될 수 있습니다. 궁금해서 [신규 회사 이름]은(는) [당신이 제공하는 솔루션]에 무엇을 사용하고 있습니까?” 이것은 LinkedIn의 강력한 기능으로 기존 고객 기반을 사용하여 고객 기반에 추가할 수 있는 좋은 방법입니다.
특정 유형의 리드를 찾고 계십니까? 부울 검색을 사용하여 필요한 사람을 찾으십시오. 여기에서 여러 요소를 고려하기 위해 검색에 "OR", "NOT" 및/또는 "AND"를 사용합니다. 예를 들어, "CTO" 또는 "VP of Security" 또는 "Manager"를 "Sales"가 아닌 "CTO"로 검색하여 검색 요구 사항을 충족할 수 있습니다.
LinkedIn의 선물입니다. 각 사람은 리드로 저장한 사람과 유사하거나 설정에 저장된 기본 설정과 일치하는 사람입니다.
계정 세부 정보 페이지를 사용하면 더 좋습니다. 판매하는 제품이 도움이 될 것이라는 것을 알고 있지만 누구에게 연락해야 할지 잘 모르는 회사의 담당자에게 연락하고 싶을 때? 검색 창에서 해당 회사를 검색하고 추천 리드 섹션으로 이동합니다. 여기에서 리드에서 찾고 있는 것을 기반으로 해당 회사의 제안된 리드가 생성됩니다. 또한 회사 업데이트, 직원의 작업 변경, 뉴스 언급 등을 모니터링할 수 있습니다.
메모와 태그는 내부 기록 보관 및 조직 요구 사항을 위한 것입니다. 리드를 태그를 사용하여 현재 역할과 같은 사전 설정된 범주로 묶거나 메모와 함께 해당 리드에 대한 사용자 지정 메모(예: "방금 XNUMX월에 역할을 맡았으며 XNUMX개월 후 후속 조치")로 리드를 묶을 수 있습니다. .
또한 이러한 도구는 특정 리드의 요구 사항을 기억해야 할 때 빠르게 참조할 수 있습니다. Sales Navigator 계정과 동기화한 경우 메모와 태그도 CRM에 저장됩니다.
LinkedIn은 네트워킹 사이트이므로 네트워크를 사용하여 판매를 돕습니다! TeamLink 연결 필터를 적용하면 첫 번째 또는 두 번째 연결을 공유할 수 있는 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 여기에는 개인적인 첫 연결 외에도 영업 팀 구성원의 관계가 포함되기 때문입니다. 그런 다음 해당 상호 연결에 연락하여 귀하를 대신하여 소개를 할 수 있는지 확인할 수 있습니다.
26. TeamLink 검색 저장 일반적으로 검색을 저장하는 것과 마찬가지로 TeamLink 검색을 저장하면 타겟 리드의 직업 생활에 대한 최신 정보를 얻을 수 있습니다. 해당 검색을 다시 방문하거나 알림 주기를 설정하여 해당 잠재 고객에 대한 상호 연결이 있는지 확인하십시오. 대화를 시작할 때 위와 동일한 단계를 따릅니다.
모든 담당자가 LinkedIn을 사용하도록 하는 것은 어려울 수 있습니다. 그들이 그것을 고수할 책임을 지도록 하는 것은 훨씬 더 어려울 수 있습니다.
다음 섹션에서는 LinkedIn 소셜 판매를 더 잘할 수 있도록 팀을 강화하기 위한 팁을 다룹니다. 팀을 Linkedin 소셜 셀링으로 전환하기 위한 팁 일부 담당자는 시간을 내어 LinkedIn 모범 사례에서 소셜 셀링을 배우고 경험이 풍부한 LinkedIn 전문가가 되기보다는 다른 방법으로 바로 판매를 시작합니다.
이것이 귀하의 팀에 해당하는 경우 다음 팀 교육 팁을 시도하십시오.
담당자가 LinkedIn에 익숙하지 않거나 소셜 판매 도구로 사용하는 경우 Sales Navigator에 대한 교육 세션을 설정하거나 성공적인 담당자가 Q+A에 참석하도록 하십시오. 그들을 인도하여 기본적인 토대를 파악하였다.
마케팅 부서와 정기적인 회의를 열어 소셜 판매 활동에 사용할 가장 관련성이 높은 최고의 콘텐츠를 담당자에게 보낼 수 있도록 하십시오.
즉, 이 다리를 구축하는 것은 소셜 판매 프로그램을 개선하는 것 이상일 수 있습니다. 협업과 피드백의 문을 열어 회사의 판매 및 마케팅 연계를 강화할 수 있습니다.
다른 모든 방법이 실패하면 LinkedIn 및 Sales Navigator를 통해 가장 많은 거래를 성사시키거나 가장 많은 잠재 고객을 확보한 담당자에게 보너스, 기프트 카드 또는 기타 보상과 같은 인센티브를 제공하십시오. 18 프로 팁 만약 당신이 노련한 LinkedIn 소셜 셀러라면 아마도 이 섹션을 기다리셨을 것입니다.
LinkedIn 앱에서 LinkedIn 전문가가 되세요?
잠재 고객과 연결되면 기존의 문자 메시지를 보내는 대신 소개 비디오를 녹화할 수 있습니다. 모바일 앱에서 잠재 고객을 위한 메시지를 시작하고 + 버튼을 누르고 "동영상"을 누른 다음 자신을 소개하고 연락하는 이유를 설명하는 30~60초 길이의 짧은 동영상을 녹화하세요. 소개와 인상을 남길 수 있는 보다 개인적인 방법입니다.
다른 위치에 있는 다른 구매자는 다른 요구 사항을 가지고 있습니다. SVP에서 CEO, 개별 기여자에 이르기까지 판매하는 각 역할에 대한 토크 트랙이 있습니까?
마찬가지로, 사람들이 역할이 변경되거나, 새 회사에 합류하거나, 몇 달 후에 다시 연락하여 다시 방문하도록 요청한 경우에 대한 기록을 개발할 수도 있습니다. 이렇게 하면 메시징의 일관성이 생성되고 시간이 지남에 따라 성공을 기반으로 접근 방식을 조정할 수 있습니다.
마케팅 부서의 Joe가 작성한 일반적인 업계 기사나 블로그 게시물보다 귀하가 기고한 기사나 귀하가 작성한 블로그 게시물을 공유하면 잠재 고객에게 얼마나 더 깊은 인상을 줄 것인지 생각해 보십시오.
이러한 신뢰를 구축하고 생각하는 리더로 자신을 확립하는 것은 단순히 공유를 포함하지 않는 방식으로 잠재 고객을 도울 의향이 있음을 보여줄 것입니다. 또한 훌륭한 대화 시작 도구입니다.
XNUMX~XNUMX주 전에 콘텐츠 게시물을 예약하여 소셜 판매 작업을 압축합니다. 이렇게 하면 연결과 동일한 양의 양질의 콘텐츠를 공유하면서 한 주 내내 중단 없는 잠재고객 발굴에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 소셜 미디어 게시 도구가 필요하십니까? HubSpot을 사용해보십시오!
이 아이디어는 LinkedIn 외부에 있지만 플랫폼에서 대화를 시작하는 데 엄청난 도움이 될 수 있습니다.
마찬가지로 계정이 있는 경우 파이프라인에 들어가고 싶은 경우 해당 회사가 뉴스에 나타날 때마다 Google 알림을 설정하세요. 그런 다음 이야기가 귀하의 비즈니스에 적용 가능한 경우 이 언론을 대화의 발판으로 사용하십시오.
예를 들어, 그들이 새로운 자금 조달을 모았다는 보도 자료를 볼 수 있으며 과거에는 예산 제약으로 인해 구매를 탐색할 수 없었습니다. 연락처에 연락하여 축하의 말을 전하고 지금이 대화를 재개할 좋은 시간인지 물어보십시오.
즉, "소셜 미디어에서 소셜"이 되십시오. 네트워크를 계속 확장하려면 생각의 리더로서의 지위를 사용하여 업데이트 또는 그룹 게시물을 좋아하거나 댓글을 달거나 참여하는 사람들과 연결하십시오. 당신이 초대했을 때 사람들이 당신을 기억하고 대화를 계속 이어갈 수 있도록 정기적으로 하세요.
잠재 고객에게 보낼 때 담보와 콘텐츠를 정리하십시오. 그 결과 구매를 위한 의사결정 과정에 참여하는 많은 사람들이 있습니다.
따라서 모든 링크, 파일 및 리소스를 한 곳에 보관해야 합니다. 여기에서 PointDrive가 필요합니다. PointDrive를 사용하면 콘텐츠를 패키징하여 잠재 구매자와 공유할 수 있습니다. 귀하의 콘텐츠를 본 사람들이 귀하의 콘텐츠에 어떻게 참여했는지 확인할 수도 있습니다. 여기에서 PointDrive 사용 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.
Talking Points의 경우, 대화를 시작하기 위해 LinkedIn에서 그냥 넘어가지 마세요. 대신, 당신이 그 발견 회의에서 무엇을 언급할 수 있는지 보기 위해 당신이 잠재 고객을 찾는 모든 사람의 프로필을 확인하십시오. 경쟁사 제품이나 소프트웨어를 사용한 경험을 직무 설명에 나열했거나 판매하는 제품과 관련된 인증을 받았을 수도 있습니다. 이것이 LinkedIn 전문가가 되는 방법입니다.
이 팁, 해킹 및 조언이 2021년에 LinkedIn에서 더 나은 소셜 판매자가 되기 위한 지식과 영감을 주었기를 진심으로 바랍니다.
모든 소셜 미디어 플랫폼과 마찬가지로 LinkedIn은 항상 변화하고 있습니다. 따라서 더 많은 소셜 판매를 수행함에 따라 귀하, 귀하의 회사 및 리드에게 가장 효과적인 것이 무엇인지 문서화하는 것을 잊지 마십시오.
또한 귀하에게 가장 큰 영향을 미칠 것으로 생각되는 한 가지 팁을 남길 수 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 CRM을 LinkedIn Expert Sales Navigator 계정과 동기화하는 것입니다.
요약하면, 이 조치는 데이터와 상호 작용이 한 중앙 집중식 위치에 유지되도록 하고 소셜 판매 조직을 확실히 간소화하여 잠재 고객에게 다가가고 그들이 찾고 있는 매우 가치 있는 고객으로 전환되도록 하는 데 집중할 것입니다.
당사의 성과 및 활동에 대한 최신 뉴스를 받아보십시오.
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