व्यवसाय जो ग्राहक अधिग्रहण के लिए बाजार में हैं - स्टार्ट-अप

एक बार जब आप एक विपणन योग्य उत्पाद बना लेते हैं, तो पहला कदम एक ठोस ग्राहक अधिग्रहण रणनीति विकसित करना होता है। यदि आप दीर्घकालिक, सतत विकास प्राप्त करना चाहते हैं तो सही योजना होना महत्वपूर्ण है। उन स्टार्ट-अप्स के लिए, आपका मार्केटिंग बजट नए ग्राहकों को प्राप्त करने में शायद 80-90% मार्केटिंग जैसा दिखेगा।

इन प्रतिशतों को ध्यान में रखते हुए एक नए उपयोगकर्ता या ग्राहक प्राप्ति की योजना बनाना शुरू करें। इसके लिए ऑडियंस विभाजन, लक्ष्य निर्माण और ओमनीचैनल मार्केटिंग की आवश्यकता होती है, साथ ही फ्रीमियम मॉडल।

इसके साथ ही, शुरू से ही ग्राहक अधिग्रहण की रणनीति का होना क्यों महत्वपूर्ण है? क्या घातीय वृद्धि हासिल करने के लिए केवल अपने स्टार्ट-अप की मार्केटिंग पर ध्यान देना संभव नहीं है?

पिछले दशक के दौरान नए ग्राहकों की भर्ती के लिए "फ्रीमियम" योजनाएं तकनीकी स्टार्ट-अप और ऐप डेवलपर्स के लिए एक लोकप्रिय तकनीक रही हैं। विचार यह है कि यदि लोग आपकी सेवा के नि: शुल्क संस्करण का परीक्षण करते हैं, या यदि वे एक विशिष्ट संख्या में उपयोगकर्ताओं तक पहुंचने तक एक निःशुल्क संस्करण का उपयोग करते हैं, तो वे महसूस करेंगे कि यह कितना शानदार है और आपको इसके साथ संस्करण का उपयोग करने के लिए भुगतान करना होगा। सभी घंटियाँ और सीटी।

कुछ इस रणनीति के लाभ नहीं देखते हैं। सामान्य तर्क यह है कि मुफ्त में सामान देकर पैसा कमाना मुश्किल है, कि मुफ्त उपयोगकर्ता गुणवत्ता वाले उपभोक्ता नहीं हैं, और यह कि वे अत्यधिक मात्रा में संसाधन लेते हैं। यह सब सही है। कम से कम अगर मुफ्त एक बड़ी योजना का हिस्सा नहीं है।

मेरी कंपनी अपने उत्पादों को दो रूपों में प्रदान करती है: प्रीमियम खरीद के साथ मुफ्त उपहार। मेरे ग्राहकों ने कुछ अलग दृष्टिकोणों का भी परीक्षण किया है, जैसे कि सीमित क्षमताओं के साथ मुफ्त योजनाएं, 30-दिवसीय नि: शुल्क परीक्षण, और उनकी वर्तमान पेशकश: एक मुफ्त योजना जो ग्राहकों को कुछ सीमाओं के साथ हमारे पास मौजूद हर चीज तक पहुंचने की अनुमति देती है (उदाहरण के लिए, चाहे अभियान श्वेत-लेबल हैं या हम कितना डेटा बचाएंगे)।

• जिन ग्राहकों को पहले से ही आपकी सेवा या उत्पाद की भूख है, उन्हें खुश करना आसान है, जिसमें ब्रांड की बेहतर पहचान भी शामिल है।

अधिक उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने का एक तरीका छोटी अवधि के लिए निःशुल्क सेवा प्रदान करना है। यह कुछ ऐसा है जो हर व्यवसाय करता है! इसका परिणाम मिलता है।

शोध से पता चला है कि आप इससे लाभ उठा सकते हैं। उदाहरण के लिए, YouTube एक निःशुल्क सेवा प्रदान करता है लेकिन विज्ञापनों के साथ अपनी सामग्री का मुद्रीकरण करता है। इसके अलावा, यदि आपके उपयोगकर्ता आपके (मुफ़्त) उत्पाद का आनंद लेते हैं, तो आपको अंततः बढ़ी हुई ब्रांड जागरूकता दिखाई देगी, जिससे लाभप्रदता में वृद्धि होगी।

• जिन ग्राहकों के साथ काम करना आसान है और ब्रांड के बारे में अधिक जागरूकता है

अधिक उपभोक्ताओं को प्राप्त करने के लिए मुफ्त में सेवा प्रदान करना सबसे सरल रणनीतियों में से एक है। सभी इसका अभ्यास करें! उन्होंने इससे लाभ उठाने का एक तरीका भी ईजाद किया। उदाहरण के लिए, YouTube एक निःशुल्क सेवा प्रदान करता है लेकिन विज्ञापनों के माध्यम से अपनी सामग्री का मुद्रीकरण करता है। इसके अलावा, यदि आपके उपयोगकर्ता आपके (मुफ्त) उत्पाद का आनंद लेते हैं, तो आप ब्रांड जागरूकता में वृद्धि देखेंगे, जिससे लाभप्रदता में वृद्धि होगी।

• शोध आधारित और Customer Engagement का एक शक्तिशाली तरीका।

अपनी तरह के इस अनूठे व्यापारिक दृष्टिकोण ने एक नई धारणा को भी जन्म दिया जिसे न्यूटनियन एंगेजमेंट के नाम से जाना जाता है। यह नाम आइजैक न्यूटन के गति के पहले नियम पर एक नाटक है, जिसमें दावा किया गया है कि "एक फ्रीमियम सेवा का एक इच्छुक खिलाड़ी तब तक लगा रहेगा जब तक कि कोई बाहरी बल उस पर हावी न हो जाए।" 

यह आपको लग सकता है कि यह एक पागल विचार है, यह वास्तविकता है। ग्राहक अनुबंध फ्रीमियम सेवाओं, विशेष रूप से गेम, ऐप्स, स्ट्रीमिंग, ऑनलाइन प्रकाशनों के लिए एक प्राथमिक प्रेरक है। खरीदने से पहले थोड़ा सा प्रयास करें। 

• जोखिम के बिना उत्पाद सुविधा परीक्षण

एक सुनियोजित फ्रीमियम डील आपके उत्पाद या सेवा के लिए सैकड़ों या हजारों मुफ्त उपयोगकर्ता प्रदान करती है। इसका मतलब यह है कि आपके पास अपने दर्शकों के साथ परीक्षण की जा सकने वाली सुविधाओं के बारे में कुछ छूट है। 

उदाहरण के लिए, आप अपने ऐप या सेवा की एक नई सुविधा का एक बहुत ही प्राथमिक संस्करण डिज़ाइन कर सकते हैं और देख सकते हैं कि आपके मुफ़्त उपयोगकर्ता इसे पसंद करते हैं या नहीं - यह सब इस बात की चिंता किए बिना कि अगर यह इरादा के अनुसार काम नहीं करता है तो क्या वे रद्द कर देंगे। आप अपने मुफ़्त उपयोगकर्ताओं को संदेश भेजने या ईमेल करने के लिए कम लागत वाले परीक्षण भी कर सकते हैं, एक विशेषता को पिच कर सकते हैं, और देख सकते हैं कि उनकी रुचि क्या है।

• परीक्षण उत्पाद रेफ़रल कार्यक्रम

मुफ्त उपयोगकर्ताओं के एक बड़े समूह तक पहुंच रेफरल कार्यक्रमों के परीक्षण और नए उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने में भी फायदेमंद हो सकती है। उदाहरण के लिए, कोई रेफ़रल कार्यक्रम कितना भी बढ़िया क्यों न हो, उसे परिपूर्ण होने में समय लगता है। इसके अलावा, यदि आप अपने भुगतान करने वाले ग्राहकों को अपना उत्पाद साझा करने के लिए लुभाने के लिए लगातार प्रयोग कर रहे हैं, तो वे चिढ़ सकते हैं और अपनी सेवा बंद कर सकते हैं।

सिक्के के दूसरी तरफ, मुफ्त उपयोगकर्ता होने से आप वैज्ञानिक रूप से विभिन्न रेफरल योजनाओं को आजमा सकते हैं। इस प्रकार, रेफरल एक कुशल विपणन चैनल हो सकता है जो कि यदि सब कुछ ठीक रहा तो मुफ्त उपयोगकर्ताओं को बनाए रखने की सीमांत लागत पर आता है। आपके पास एक उत्कृष्ट रेफ़रल कार्यक्रम है और प्रीमियम ग्राहकों की तुलना में पाँच गुना अधिक निःशुल्क उपयोगकर्ता हैं।

• जब सही तरीके से किया जाता है, तो ब्रांड और व्यवसायों की सहायता करने वाला फ्रीमियम व्यवसाय मॉडल आपकी वेबसाइटों पर पर्याप्त ट्रैफ़िक आकर्षित करता है।

ग्राहकों को "खरीदने से पहले प्रयास करें" अनुभव प्रदान करना जो खरीदारी के लिए उपयोगकर्ता प्रतिरोध पर काबू पाता है। इस प्रकार, मुक्त उपयोगकर्ताओं को भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करना। 

ड्रॉपबॉक्स इस मॉडल के विशेषज्ञ हैं। कंपनी 500 मिलियन पंजीकृत ग्राहकों का दावा करती है, जिनमें से प्रत्येक को दो गीगाबाइट मुफ्त भंडारण स्थान प्राप्त होता है। जब वे उस सीमा तक पहुंच जाते हैं, तो उपभोक्ताओं को मासिक या वार्षिक सदस्यता शुल्क के लिए एक टेराबाइट में अपग्रेड करने का विकल्प दिया जाता है। ड्रॉपबॉक्स ने इस दृष्टिकोण का उपयोग करने वाले 1 मिलियन भुगतान करने वाले व्यक्तिगत और व्यावसायिक उपयोगकर्ताओं से 2017 में $ 11 बिलियन की आय का उत्पादन किया, और यह अपने उपयोगकर्ता आधार को बढ़ाना जारी रखता है।

• सौंदर्य उद्योग मुक्त उत्पाद प्रचार

अपने स्किनकेयर उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए पहले से ही गर्म लीड वाले ग्राहकों को नि: शुल्क नमूने भेजना एक उत्कृष्ट तरीका है। 

यह उन गर्मजोशीपूर्ण लीडों के लिए आपके ब्रांड को इस बारे में इनपुट प्रदान करने का अवसर है कि उपभोक्ता फ्रीबी के बारे में क्या पसंद और नापसंद करते हैं। इसके अलावा, ब्रांड इस शोध आधार का उपयोग चीजों को आज़माने के लिए कर सकते हैं, और यदि वे उनका आनंद लेते हैं, तो उपयोगकर्ताओं को अपने दोस्तों को उनके बारे में बताने की अधिक संभावना होगी - और व्यवसायों के लिए एक और जीत की स्थिति!

• नेटवर्क प्रभाव

किसी उत्पाद या सेवा को मुफ्त में पेश करना अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने का आदर्श तरीका है। भले ही इनमें से अधिकतर उपभोक्ता आमतौर पर प्रीमियम चरण में प्रगति नहीं करेंगे, फिर भी वे अधिक संभावित प्रीमियम ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक चुंबक की तरह काम करते हैं।

यह ब्रांड या व्यवसाय मॉडल स्पष्ट रूप से नेटवर्क प्रभाव, एक व्यावसायिक घटना पर आधारित है। नेटवर्क प्रभाव के अनुसार, एक उत्कृष्ट सेवा अधिक मूल्यवान हो जाती है क्योंकि अधिक लोग इसका उपयोग करते हैं। विशेष रूप से, उत्पाद या सेवा का उपयोग करने वाले व्यक्तियों की संख्या जितनी अधिक होगी, उसका मूल्य उतना ही अधिक होगा।