무료 제품, 평가판 또는 서비스의 브랜드 및 ROI 향상 이점을 놓치지 않는 방법. 많은 마케팅 전문가들은 최고 등급의 스킨케어 제품을 무료 제품 또는 서비스와 함께 제공하는 것(프리미엄 모델)의 가치를 볼 수 있습니다.
몇 가지 요소가 프리미엄 전략을 주도합니다. 첫째, 무료 기능은 강력한 마케팅 수단이기 때문에 이 비즈니스 마케팅 기능은 신생 기업이 값비싼 광고 캠페인을 사용하지 않고 사용자 기반을 늘리고 유치하도록 했습니다.
강력한 무료 30일 평가판 또는 기타 기간 제한 계약을 통해 Freemium 모델은 성공적입니다. 사용자는 이미 귀하가 제공하는 서비스 또는 제품에 익숙합니다.
제품이나 서비스를 무료로 제공한다는 아이디어는 "직관에 반하는" 느낌이 듭니다. 맞습니다! 당신은 이것이 내 사업을 운영하는 데 돈이 든다고 생각합니다. 많은 브랜딩 및 ROI 향상 비즈니스 기회를 놓칠 수 있습니다.
오히려 경품이나 무료 추가 기능을 현명하게 제공함으로써 이 분야에서 엄청난 미래 발전을 경험할 수 있습니다.
독자가 레이아웃을 볼 때 읽을 수 있는 콘텐츠에 주의가 산만해지는 것은 오랜 사실입니다.
Freemium 모델 – 무료 체험 제품 또는 서비스를 제공함으로써 브랜드 및 ROI 향상 이점을 놓치지 않는 방법.
무료 제품을 제공하는 최종 목표는 고객 경험. 충성도 높은 고객 기반을 구축합니다. 충성도 높은 고객 기반을 구축하는 것이 중요합니다. 충성도가 높은 고객은 더 많은 돈을 쓰고, 더 많은 시간을 보내고, 더 많은 친구와 브랜드 또는 비즈니스에 대해 공유할 수 있는 가능성으로 더 행복하고 더 많은 돈을 버는 경우가 많습니다.
많은 사업주와 고객이 처음에는 제품이나 서비스를 무료로 사용해 보기를 꺼려하지만 그 이유는 무엇입니까? 이런 식으로 생각하십시오.
무료 오퍼링은 리드를 생성하는 검증된 수단입니다. 많은 B2B 회사는 이메일 구독 대가로 전자책 또는 기타 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.
향후 마케팅 이니셔티브에 사용할 이메일 주소를 수집하는 간단한 방법입니다. Content Marketing Institute에 따르면 이러한 유형의 제안은 매우 일반적이어서 B88B 조직의 2%가 리드 생성을 위해 콘텐츠 마케팅을 사용합니다.
나는 그것이 또한 강력하고 성공적인 마케팅 기법이 될 수 있다고 굳게 믿습니다.
시장성 있는 제품을 만든 후 첫 번째 단계는 견고한 고객 확보 전략을 개발하는 것입니다. 장기적으로 지속 가능한 성장을 달성하려면 올바른 계획을 세우는 것이 중요합니다. 이러한 신생 기업의 경우 마케팅 예산은 신규 고객 확보를 위한 마케팅의 80-90%가 될 것입니다.
이러한 비율을 염두에 두고 신규 사용자 또는 고객 확보 계획을 시작하십시오. 이를 위해서는 잠재고객 세분화, 목표 설정 및 옴니채널 마케팅이 필요합니다. 프리미엄 모델.
그렇다면 처음부터 고객 확보 전략을 수립하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까? 기하급수적인 성장을 달성하기 위해 스타트업 마케팅에만 집중하는 것이 가능하지 않습니까?
"Freemium" 계획은 지난 XNUMX여 년 동안 기술 신생 기업과 앱 개발자가 새로운 고객을 모집하는 인기 있는 기술이었습니다. 사람들이 서비스의 기본 버전을 무료로 테스트하거나 특정 사용자 수에 도달할 때까지 무료 버전을 사용하는 경우 그것이 얼마나 환상적인지 깨닫고 다음 버전을 사용하는 데 비용을 지불하게 될 것입니다. 모든 종소리와 휘파람.
일부는 이 전략의 이점을 보지 못합니다. 일반적인 주장은 공짜로 아이템을 주어서 돈을 벌기 어렵다는 것, 무료 사용자는 양질의 소비자가 아니며, 자원을 과도하게 사용한다는 것입니다. 이 모든 것이 맞습니다. 적어도 무료가 더 큰 계획의 일부가 아닌 경우.
우리 회사는 두 가지 형태로 제품을 제공합니다. 프리미엄 구매 시 무료입니다. 내 고객들은 또한 제한된 기능의 무료 플랜, 30일 무료 평가판, 현재 제공 중인 서비스와 같은 몇 가지 다양한 접근 방식을 테스트했습니다. 캠페인이 화이트 라벨 또는 얼마나 많은 데이터를 저장할 것인지).
더 많은 사용자를 유치하는 방법 중 하나는 서비스를 짧은 기간 동안 무료로 제공하는 것입니다. 모든 기업이 하는 일입니다! 결과가 나옵니다.
연구에 따르면 이익을 얻을 수 있습니다. 예를 들어 YouTube는 무료 서비스를 제공하지만 광고로 콘텐츠를 수익화합니다. 또한 사용자가 (무료) 제품을 즐기면 결국 브랜드 인지도가 높아져 수익성이 향상되는 것을 알 수 있습니다.
무료로 서비스를 제공하는 것은 더 많은 소비자를 확보하는 가장 간단한 전략 중 하나입니다. 모두 실천하세요! 그들은 심지어 그것으로부터 이익을 얻을 수 있는 방법을 고안했습니다. 예를 들어 YouTube는 무료 서비스를 제공하지만 광고를 통해 콘텐츠로 수익을 창출합니다. 또한 사용자가 (무료) 제품을 즐기면 브랜드 인지도가 높아져 수익성이 향상됩니다.
이 독특한 비즈니스 접근 방식은 Newtonian Engagement로 알려진 새로운 개념을 탄생시켰습니다. 이름은 "프리미엄 서비스에 관심이 있는 플레이어는 외부 세력이 움직일 때까지 약혼 상태를 유지할 것"이라고 주장하는 아이작 뉴턴의 첫 번째 운동 규칙에 대한 연극입니다.
이것이 당신에게 미친 생각처럼 들릴 수 있습니다. 그것이 현실입니다. 고객 참여 프리미엄 서비스, 일반적으로 게임, 앱, 스트리밍, 온라인 출판물에 대한 주요 동기입니다. 당신이 구매하기 전에 시도와 같은 비트.
잘 계획된 Freemium 거래는 수백 또는 수천 명의 무료 사용자에게 제품 또는 서비스를 제공합니다. 청중과 함께 테스트할 수 있는 기능에 대해 어느 정도 여유가 있음을 암시합니다.
예를 들어 앱이나 서비스의 새로운 기능에 대한 아주 기초적인 버전을 디자인하고 무료 사용자가 이를 좋아하는지 확인할 수 있습니다. 이 모든 것이 의도한 대로 작동하지 않을 경우 취소할지 걱정할 필요가 없습니다. 또한 저비용 테스트를 수행하여 무료 사용자에게 메시지를 보내거나 이메일을 보내고, 기능을 소개하고, 관심을 끄는 것이 무엇인지 확인할 수 있습니다.
더 많은 무료 사용자 그룹에 액세스하는 것은 추천 프로그램을 테스트하고 새로운 사용자를 확보하는 데에도 유리할 수 있습니다. 예를 들어, 추천 프로그램이 아무리 훌륭하더라도 완성하는 데는 시간이 걸립니다. 또한 유료 고객이 제품을 공유하도록 유도하기 위해 지속적으로 실험을 실행하면 짜증이 나서 서비스를 중단할 수 있습니다.
동전의 반대편에 무료 사용자가 있으면 과학적으로 다양한 추천 체계를 시도할 수 있습니다. 따라서 추천은 모든 것이 순조롭게 진행된다면 무료 사용자를 유지하는 데 한계 비용이 드는 효율적인 마케팅 채널이 될 수 있습니다. 귀하는 우수한 추천 프로그램과 프리미엄 고객보다 XNUMX배 많은 무료 사용자를 보유하고 있습니다.
구매에 대한 사용자의 저항을 극복하는 "구매 전 체험" 경험을 고객에게 제공합니다. 따라서 무료 사용자를 유료 고객으로 전환합니다.
드롭 박스 이 모델의 전문가입니다. 이 회사는 500억 명의 등록 고객을 자랑하며 각 고객에게는 1GB의 무료 저장 공간이 제공됩니다. 해당 한도에 도달하면 소비자는 월간 또는 연간 구독 요금으로 2017테라바이트로 업그레이드할 수 있는 옵션이 제공됩니다. Dropbox는 이 접근 방식을 사용하여 11만 명의 유료 개인 및 기업 사용자로부터 XNUMX년에 XNUMX억 달러의 수입을 올렸으며 계속해서 사용자 기반을 확장하고 있습니다.
이미 따뜻한 리드를 가진 고객에게 무료 샘플을 보내는 것은 스킨케어 제품과 서비스를 홍보하는 훌륭한 방법입니다.
이러한 따뜻한 리드는 소비자가 공짜에 대해 좋아하고 싫어하는 것에 대한 의견을 브랜드에 제공할 수 있는 기회입니다. 또한 브랜드는 이 연구 기반을 사용하여 여러 가지를 시도할 수 있으며, 사용자가 이를 즐기면 사용자는 친구에게 이에 대해 이야기할 가능성이 높아집니다. 그리고 비즈니스에 또 다른 윈-윈 상황이 될 것입니다!
제품이나 서비스를 무료로 제공하는 것은 더 많은 고객을 유치하기 위한 이상적인 접근 방식입니다. 이러한 소비자의 대부분은 일반적으로 프리미엄 단계로 진행하지 않더라도 더 많은 잠재 프리미엄 고객을 유치하기 위해 자석처럼 작동합니다.
이 브랜드 또는 비즈니스 모델은 명시적으로 네트워크 효과, 비즈니스 현상을 기반으로 합니다. 네트워크 효과에 따르면 우수한 서비스는 더 많은 사람들이 사용할수록 가치가 높아집니다. 특히, 제품이나 서비스를 사용하는 개인의 수가 많을수록 그 가치가 커집니다.
Freemium 모델 – 고객 유지를 위한 제품 또는 서비스 무료 체험 – 더 확고한 비즈니스
이제 상당한 수의 반복 고객을 확보했을 것입니다. 따라서 새로운 고객 확보를 약 40-50%로 낮추고 나머지 60%를 로열티 프로그램에 지출할 것입니다.
현재 고객 및 잠재 고객에 대한 마케팅: 많은 기업이 잠재 고객에게만 집중하고 기존 고객 기반을 무시함으로써 마케팅 오류를 범합니다. 기존 고객을 잊어버리면 비즈니스에 막대한 비용이 소요될 수 있습니다.
귀하의 클라이언트 또는 고객이 경쟁자보다 귀하를 계속 선호한다는 사실을 인정하십시오.
그들의 충성도를 보상하는 동시에 미래에 당신의 아이템을 선택하도록 격려함으로써? 비즈니스 고객의 상위 10%는 나머지 고객보다 XNUMX배 많은 비용을 지출할 것으로 예상됩니다.
따라서 지출이 많은 고객에게 계속해서 재방문하도록 하는 것이 좋습니다. 탑 리워드 프로그램에 참여하는 고객들은 정식 출시되기 전에 무료 아이템이나 서비스, 어워드, 쿠폰, 심지어 상품을 구매할 수 있는 옵션까지 제공받습니다.
소비자가 다시 구매할 준비가 되었을 때 그들이 재구매하는 것을 막는 유일한 것은 그들이 당신에 대해 생각하지 않는다는 것입니다. 결과적으로 그들은 다른 사람에게서 구매합니다. 이메일 마케팅을 사용하여 이 문제를 해결하여 고객의 마음에 회사 이름을 알리십시오. 제품 정보, 업계 뉴스, 판매 제품과 관련된 시기적절한 권장 사항 및 고객이 흥미를 느낄 만한 기타 정보를 보낼 수 있습니다. 커뮤니케이션은 회사를 염두에 두는 데 도움이 됩니다.
제품을 과소평가하는 함정에 빠지면 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 결국, 당신은 정기적으로 돈을 잃을 정도로 낮은 요금을 제공하고 싶지 않습니다.
그러나 가끔 프로모션 코드나 쿠폰 제공은 고객의 참여를 유지하는 데 유용한 도구가 될 수 있습니다. 처음 소비자가 거래를 완료한 후 이러한 할인을 제공하는 것을 고려하십시오. 그런 다음, 귀하의 기억이 아직 마음에 생생할 때 귀하로부터 다시 구매하도록 설득하십시오.
소비자가 무엇을 생각하고 있는지 모르는 것은 실제로 비즈니스 소유자에게 최적이 아닙니다. 인센티브를 제공하고 고객이 온라인 설문조사를 완료하도록 초대하는 것은 유지율을 높이는 첫 번째 단계입니다.
고객의 고충을 강조하기 위한 설문조사는 개선이 필요한 부분을 나타내거나 고객이 앞으로 제공할 제품과 서비스를 보여줄 수 있습니다.
고객 유지는 단순히 소비자가 더 많이 구매하도록 설득하는 것 이상입니다. 또한 일이 잘못되었을 때 고객을 돕는 것입니다. 예를 들어, 제품은 구매 직후 파손되거나 구매자가 아이템을 효과적으로 사용하지 못할 수 있습니다.
시간을 내어 이메일이나 소셜 미디어를 통해 고객에게 연락하여 문제를 해결하고 해결하는 데 도움이 될 수 있는 방법을 문의합니다. 이에 의해 생성된 영업권은 고객이 귀하의 상품이나 서비스를 필요로 할 때 향후 귀하에게 다시 방문하도록 유도할 수 있습니다.
이러한 고객에게 정기적으로 귀하의 가치를 상기시킵니다. 당신이 다른 사람이 하지 않은 것을 제안했기 때문에 고객이 당신의 상품에 합류했습니다. 그들은 당신이 만든 것의 가치를 인식했기 때문에 등록했습니다. 당신은 시간을 할애할 가치가 있는 무언가를 가지고 있었습니다.
모두가 더 쉽고 저렴하다는 것을 알고 있는데 왜 대부분의 기업은 기존 고객 기반에 대부분의 마케팅 전략과 예산을 집중하지 않습니까?
현재 고객 유지: 기존 소비자를 유지하기 위해 직접 마케팅에 지출하는 모든 비용은 신규 고객을 추적하는 데 사용되는 동일한 비용의 XNUMX배 가치가 있습니다. 새로운 고객의 관심을 끌고, 고객의 마음에 메시지를 담고, 선의 광고(기존의 대중 매체 광고: 신문, 텔레비전, 라디오, 옥외, 인터넷)로 행동하도록 설득하는 것은 극히 어렵습니다.
분석적으로 비용이 적게 들고 메시지를 강화하고 기존 소비자의 재방문을 장려하는 것이 훨씬 쉽습니다.
소비자가 취소하기 전에 이탈 직전에 있다는 뚜렷한 지표가 있습니다. "새로운 고객을 찾는 것처럼 고객을 유지하기 위해 열심히 노력하십시오." 빌 퀴셍
이러한 신호를 읽는 법을 배운 기업은 고객 이탈을 줄이기 위한 예방 조치를 취할 수 있습니다. 이것이 바로 사용자 행동을 분석하고 이탈 지표를 식별하며 이러한 징후를 지속적으로 모니터링하는 데 사전 예방적이어야 하는 이유입니다. 다음은 주의해야 할 몇 가지 이탈 예측 지표입니다.
고객 이탈 사용 수준이 감소하는 기간이 뒤따르는 경우가 많습니다. 로그인 활동을 모니터링하면 이탈하기 전에 위험에 처한 소비자를 식별하는 데 도움이 됩니다. 로그인 활동의 이상적인 정도는 제품, 사용자 경험 및 정상 조건에서 사용 빈도에 따라 다르기 때문입니다.
누군가가 제품의 낮은 계층 버전으로 전환하는 경우에도 문제가 됩니다. 곧 취소될 가능성이 있습니다.
지원 티켓 – 주로 제기된 지원 문제의 수, 어려움의 심각성 및 해결 시간을 고려합니다. 이 세 가지 요소는 비즈니스에 대한 고객의 충성도에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
또 다른 문제는 문제를 보고하지 않았다는 것입니다. 침묵이 항상 제품에 만족한다는 의미는 아닙니다. 그들의 어려움을 알리기 위해 다시 그들에게 무언가를 제공하는 것은 먼 길을 갈 것입니다.
기능의 채택 – 모든 제품에는 경쟁 제품과 차별화되는 몇 가지 고유한 기능이 있습니다. 기존 고객이 현재 이러한 기능을 사용하지 않는 경우 이탈할 가능성이 높습니다.
고객 핵심 성과 지표
귀하의 제품이 고객이 KPI를 충족하는 데 도움이 되지 않는다면 고객이 떠날 가능성이 더 큽니다. 따라서 설문조사, 전화 대화 또는 거래 이메일을 통해 자주 의견을 구합니다. KPI를 달성하기 위해 대체 공짜를 제공합니다.
무료 제안의 마케팅 전략을 사용하는 것은 입증된 리드 생성 방법이었습니다. 많은 B2B 브랜드는 뉴스레터에 등록하는 대가로 전자책 또는 기타 자료를 제공합니다. 이는 향후 마케팅 캠페인에서 활용할 수 있는 이메일 주소를 쉽게 수집할 수 있는 방법입니다. SNS 콘텐츠 마케팅 연구소는 B88B 기업의 2%가 리드 제너레이션을 위해 콘텐츠 마케팅을 활용하고 있다고 보고했다.
SNS 마케팅 사업 상품 스킨케어
물론 알코올, 선글라스, 신발, 개인용 스킨케어 제품과 같은 다른 소비재를 판매할 때도 유사한 전술이 효과적일 수 있습니다.
브랜드는 소셜 미디어에서 자신을 팔로우하는 기존 청중이 추가 항목을 얻기 위해 이메일 목록에 등록하도록 권장하는 특정 제품 경품을 사용합니다. 그 결과 이메일과 소셜 미디어 마케팅을 수신할 잠재 구매자가 늘어나 향후 구매로 이어집니다.
COVID-19에 비추어 볼 때 여행용 무료 키트와 스킨케어 모이스처라이저와 같은 추가 제품을 제공하는 것은 코로나바이러스 증상을 원격으로 분류하는 데 도움이 되었습니다. Rodan 및 Fields 웹사이트에서 이 솔루션을 구현했습니다.
그것은 옳은 일이었지만 미국, 캐나다, 호주의 고객들이 우리 제품이 어떻게 작동하는지 볼 수 있도록 했습니다. 또한 앞으로의 신규 고객 성장으로 이어질 수 있는 양질의 서비스에 대한 우리의 의지를 엿볼 수 있는 기회가 되었습니다.
이러한 제품 경품은 팬 기반을 구축하거나 팔로우하는 훌륭한 수단이었습니다. 이 프로모션은 Rodan 및 Fields와 같은 프리미엄 뷰티 브랜드에서 팔로워가 참가 항목의 일부로 친구를 태그하도록 요구하는 소셜 미디어 대회에서 자주 볼 수 있습니다. 현재 일본에서 인스타그램으로 하고 있는 것처럼
올바르게 수행하면 많은 다른 사람들이 자신의 제품을 찾도록 유도하는 눈덩이 효과를 생성할 수 있습니다. 실제로 Easypromos 설문조사에 따르면 참가자의 99,3%는 콘테스트가 다른 사람들이 참여하도록 자극할 때 웹 링크를 공유하는 것으로 나타났습니다.
물론 이점은 브랜드 인지도를 훨씬 뛰어넘습니다. 예를 들어, 콘테스트로 인해 소셜 미디어의 팔로어 및 구독자 수가 증가할 수 있습니다. 이러한 방법을 통해 참여도를 크게 높일 수 있습니다. 더 많은 팔로워와 더 많은 헌신은 물론 더 나은 리드와 구매로 이어질 것입니다.
가장 충성도가 높은 고객은 새로운 제품이나 서비스를 테스트할 때 중요한 정보 소스 역할을 할 수 있습니다. 고객과 함께 제품을 테스트하는 것이 "제품에 대한 유일한 실제 테스트"라는 것을 아는 것이 중요합니다.
사람들이 당신의 신제품 아이디어를 비판한다면 그 이유를 물어보십시오. 제품을 더 매력적으로 만들기 위해 어떻게 수정할 수 있는지 묻는 것이 중요합니다. 가장 충성도가 높은 고객에게는 다음 혁신을 가장 먼저 시도할 수 있는 잠재력이 충분한 동기 부여입니다. 테스트할 수 있는 그룹이 넓을수록 더 다양하고 신뢰할 수 있는 피드백을 받게 됩니다.
Amazon 및 Walmart와 같은 많은 온라인 소매업체가 무료 배송 자격을 갖추기 위해 최소 구매 요건을 설정한 데는 그만한 이유가 있습니다.
고객이 체크아웃하기 전에 장바구니를 채우기 위해 한두 가지 추가 제품을 구매하도록 권장하는 쉬운 방법입니다. 실제로 UPS 연구에 따르면 2017년에는 48 온라인 쇼핑객의 퍼센트는 무료 배송 자격을 얻기 위해 장바구니에 품목을 추가했습니다.
고객이 설정된 최소 구매 임계값을 충족할 때 무료 제품 또는 부가가치 서비스를 제공할 때도 유사한 결과를 가져옵니다. 또는 무료 항목을 더 낮은 가격으로 묶을 수 있습니다.판매 매출 증대를 위한 제품. 관련 제품과 서비스를 함께 사용하여 고객에게 더 나은 상향 판매를 하십시오.
이 예에서 알 수 있듯이 제품이나 서비스를 무료로 제공하는 것은 모두 장기적인 결과와 관련이 있습니다. 따라서 고객에게 "구매 전에 테스트"할 수 있는 기회를 근본적으로 제공하든 추가 판매를 직접적으로 동기를 부여하든 이러한 인센티브는 전략적으로 재무제표에 유익한 영향을 미칠 것입니다.
프리미엄 모델 – 사용자가 유료 제품 또는 서비스를 선택하도록 설득할 수 있을 만큼 매력적인 무료 제안을 만드는 방법에 대해 생각해 보세요. 이 기사는 무료 제안을 작동시키는 방법에 대한 정보를 제공해야 합니다.
새로운 소비자에게 어필하고 확보하는 것이 필요하지만 이전에 귀하와 함께 구매하고 지원한 고객을 유지하고 육성하는 것이 회사의 생존에 중요합니다.
잔인한 진실은 특정 고객이 당신이 하는 모든 일을 쏟아낸다는 것입니다. 그러나 그것을 "사업의 일부"로 여기지 말고 가볍게 여기십시오. 고객 이탈에 대해 걱정하지 않는다면 이것은 훨씬 더 큰 문제입니다. 클라이언트 이탈을 선택하지 않으면 회사가 영구적으로 스스로를 파괴할 수 있습니다.
위험한 고객이 고객을 육성하고 충성도를 구축하며 CLV(고객 평생 가치)를 높이는 데 도움이 되는 것을 확인하는 즉시 조기 경고 지표 및 단계를 주시하십시오.
현재 고객으로부터 비즈니스를 늘리는 것이 더 저렴하고 쉽다는 것을 모두 알고 있지만 성공적인 기업을 패키지와 구별하는 것은 마케팅 예산의 대부분을 기존 고객에 집중하고 이 지식을 적용함으로써 기존 고객에게 집중할 수 있는 능력입니다.
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