الشركات الموجودة في السوق لاكتساب العملاء - الشركات الناشئة
بمجرد إنشاء منتج قابل للتسويق ، فإن الخطوة الأولى هي تطوير استراتيجية قوية لاكتساب العملاء. من الأهمية بمكان أن يكون لديك الخطة الصحيحة إذا كنت ترغب في تحقيق نمو مستدام طويل الأجل. بالنسبة لتلك الشركات الناشئة ، من المحتمل أن تبدو ميزانية التسويق الخاصة بك مثل تسويق 80-90٪ لاكتساب عملاء جدد.
ابدأ التخطيط لمستخدم جديد أو اكتساب العملاء مع وضع هذه النسب في الاعتبار. هذا يستلزم تقسيم الجمهور ، وصياغة الهدف ، والتسويق متعدد القنوات ، جنبًا إلى جنب مع نموذج فريميوم.
مع ذلك ، لماذا من الأهمية بمكان أن يكون لديك استراتيجية اكتساب العميل منذ البداية؟ أليس من الممكن التركيز فقط على تسويق شركتك الناشئة لتحقيق نمو أسي؟
كانت خطط "Freemium" أسلوبًا شائعًا للشركات التقنية الناشئة ومطوري التطبيقات لتجنيد عملاء جدد خلال العقد الماضي أو نحو ذلك. الفكرة هي أنه إذا اختبر الأشخاص إصدارًا بسيطًا من خدمتك مجانًا ، أو إذا استخدموا إصدارًا مجانيًا حتى يصلوا إلى عدد معين من المستخدمين ، فسوف يدركون مدى روعتها ويدفعون لك مقابل استخدام الإصدار مع جميع الأجراس والصفارات.
البعض لا يرى فوائد هذه الاستراتيجية. الحجة العامة هي أنه من الصعب كسب المال عن طريق التخلي عن العناصر مجانًا ، وأن المستخدمين المجانيين ليسوا مستهلكين ذوي جودة ، وأنهم يأخذون قدرًا هائلاً من الموارد. كل هذا صحيح. على الأقل إذا لم تكن مجانية جزءًا من خطة أكبر.
تقدم شركتي منتجاتها في شكلين: هدايا مجانية مع مشتريات مميزة. اختبر عملائي أيضًا بعض الأساليب المختلفة ، مثل الخطط المجانية ذات الإمكانات المحدودة ، والإصدارات التجريبية المجانية لمدة 30 يومًا ، وعرضهم الحالي: خطة مجانية تتيح للعملاء الوصول إلى كل ما نقدمه مع قيود معينة (على سبيل المثال ، ما إذا كان الحملات ذات التسمية البيضاء أو مقدار البيانات التي سنوفرها).
- يسهل إرضاء العملاء الذين لديهم بالفعل شهية لخدمتك أو منتجك ، بما في ذلك التعرف على العلامة التجارية المحسنة.
تتمثل إحدى طرق جذب المزيد من المستخدمين في توفير الخدمة مجانًا لفترة قصيرة. إنه شيء تفعله كل الأعمال! تحصل على نتائج.
أظهرت الأبحاث أنه يمكنك الاستفادة منه. يقدم موقع YouTube ، على سبيل المثال ، خدمة مجانية ولكنه يستثمر محتواه من خلال الإعلانات. علاوة على ذلك ، إذا استمتع المستخدمون بمنتجك (المجاني) ، فستلاحظ في النهاية زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، مما يؤدي إلى زيادة الربحية.
- العملاء الذين يسهل التعامل معهم وزيادة الوعي بالعلامة التجارية
يعد تقديم الخدمة مجانًا أحد أبسط الاستراتيجيات لكسب المزيد من المستهلكين. كل ممارسة ذلك! حتى أنهم ابتكروا طريقة للاستفادة منها. يقدم موقع YouTube ، على سبيل المثال ، خدمة مجانية ولكنه يستثمر محتواه من خلال الإعلانات. علاوة على ذلك ، إذا استمتع المستخدمون بمنتجك (المجاني) ، فسترى زيادة في الوعي بالعلامة التجارية ، مما سيؤدي إلى زيادة الربحية.
- طريقة بحث قائمة وقوية لإشراك العملاء.
كما أدى هذا النهج التجاري الفريد من نوعه إلى ولادة فكرة جديدة تُعرف باسم المشاركة النيوتونية. الاسم هو مسرحية على قاعدة الحركة الأولى لإسحاق نيوتن ، والتي تدعي أن "اللاعب المهتم بخدمة فريميوم سيظل مشاركًا حتى تحركه قوة خارجية."
قد يبدو لك أن هذه فكرة مجنونة ، إنها الحقيقة. إشراك العملاء هو الحافز الأساسي لخدمات freemium ، عادةً الألعاب والتطبيقات والبث والمنشورات عبر الإنترنت. قليلا مثل المحاولة قبل الشراء.
- اختبار ميزة المنتج دون مخاطر
توفر صفقة Freemium جيدة التخطيط مئات أو آلاف المستخدمين مجانًا لمنتجك أو خدمتك. الإيحاء بأن لديك بعض الفسحة فيما يتعلق بالميزات التي يمكنك اختبارها مع جمهورك.
على سبيل المثال ، يمكنك تصميم إصدار بدائي للغاية من ميزة جديدة لتطبيقك أو خدمتك ومعرفة ما إذا كان المستخدمون المجانيون لديك يحبونها - كل ذلك دون القلق بشأن ما إذا كانوا سيلغون إذا لم يعمل على النحو المنشود. يمكنك أيضًا إجراء اختبارات منخفضة التكلفة لإرسال رسائل للمستخدمين المجانيين أو إرسالها بالبريد الإلكتروني ، وعرض ميزة ما ، ومعرفة ما يثير اهتمامهم.
- اختبار برامج إحالة المنتج
يمكن أن يكون الوصول إلى مجموعة أكبر من المستخدمين المجانيين مفيدًا أيضًا في اختبار برامج الإحالة واكتساب مستخدمين جدد. على سبيل المثال ، بغض النظر عن مدى روعة برنامج الإحالة ، فإن إتقانه يستغرق وقتًا. علاوة على ذلك ، إذا كنت تجري تجارب باستمرار لإغراء العملاء الذين يدفعون لك لمشاركة منتجك ، فقد يتضايقون ويتوقفون عن خدمتهم.
على الجانب الآخر من العملة ، يتيح لك الحصول على مستخدمين مجانيين تجربة مخططات الإحالة المختلفة علميًا. وبالتالي ، يمكن أن تكون الإحالات قناة تسويقية فعالة تأتي بتكلفة هامشية للحفاظ على المستخدمين المجانيين إذا سارت الأمور على ما يرام. لديك برنامج إحالة ممتاز وخمسة أضعاف عدد المستخدمين المجانيين مثل العملاء المميزين.
- عندما يتم إجراؤه بشكل صحيح ، فإن نموذج الأعمال المجاني يساعد العلامات التجارية والشركات على جذب حركة مرور كبيرة إلى مواقع الويب الخاصة بك.
تزويد العملاء بتجربة "جرب قبل الشراء" تتغلب على مقاومة المستخدم للشراء. وبالتالي تحويل المستخدمين المجانيين إلى عملاء يدفعون.
Dropbox
هو خبير في هذا النموذج. تضم الشركة 500 مليون عميل مسجل ، يحصل كل منهم على 1 جيجا بايت من مساحة التخزين المجانية. عندما يصلون إلى هذا الحد ، يتم منح المستهلكين خيار الترقية إلى تيرابايت واحد مقابل رسوم اشتراك شهرية أو سنوية. أنتجت Dropbox دخلاً بقيمة مليار دولار في عام 2017 من 11 مليون مستخدم من الأفراد والشركات الذين يدفعون باستخدام هذا النهج ، وتستمر في تنمية قاعدة مستخدميها.
- ترويج منتج مجاني لصناعة الجمال
يعد إرسال عينات مجانية إلى العملاء الذين هم بالفعل عملاء محتملين طريقة ممتازة للترويج لمنتجات وخدمات العناية بالبشرة.
إنها فرصة لهؤلاء العملاء المحتملين لتزويد علامتك التجارية بمدخلات حول ما يحبه المستهلكون وما يكرهونه في الهدية الترويجية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للعلامات التجارية استخدام قاعدة البحث هذه لتجربة الأشياء ، وإذا استمتعوا بها ، فمن المرجح أن يخبر المستخدمون أصدقائهم عنها - وموقف آخر مربح للجانبين للشركات!
يعد تقديم منتج أو خدمة مجانًا هو الأسلوب المثالي لجذب المزيد من العملاء. حتى لو لم يتقدم معظم هؤلاء المستهلكين عادةً إلى المرحلة المتميزة ، فإنهم يعملون كمغناطيس لجذب المزيد من العملاء المميزين المحتملين.
تعتمد هذه العلامة التجارية أو نموذج العمل بشكل صريح على تأثير الشبكة ، وهي ظاهرة تجارية. وفقًا لتأثير الشبكة ، تصبح الخدمة المتميزة أكثر قيمة مع استخدام المزيد من الأشخاص لها. على وجه التحديد ، كلما زاد عدد الأفراد الذين يستخدمون المنتج أو الخدمة ، زادت قيمتها.
